Часто скидки в ювелирном магазине, не приносит ожидаемых результатов. Нужно помнить, что снижение цены «просто так» вызывает у потребителя сомнения в качестве предлагаемого товара.
Важно: скидки должны быть «срочными», то есть срок их действия – четко определен, чтобы люди знали, когда они могут совершить выгодную покупку.
Совет: всегда объясняйте свои срочные скидки!
«Решение вопросов сбыта продукции полностью зависит от вашего отношения к потребителю»– говорит американский маркетолог Ф. Котлер.
…Это отношение определяется целым комплексом мер, которые помогают покупателям быстро найти нужный товар, и которые можно условно объединить под общим названием «маркетинговые коммуникации»:
-
Система стимулирования сбыта (ССС), в том числе кросс - промоушн
-
PR
-
Реклама в местах продаж
-
Программы формирования лояльности покупателей, направленные на узкие целевые сегменты
-
Выставки
-
Спонсоринг
-
Брендинг
-
Упаковка
-
«Личная продажа»
-
Неформальное общественное мнение – «молва»
-
Корпоративная культура
-
Презентации
-
Директ-маркетинг, директ-мэйл
Одной из действенных систем маркетинговых коммуникаций считается Система стимулирования сбыта, которую в нашем случае нам помогла представить маркетолог Ия Имшинецкая. А примеры 2017 года - с сайтов ювелирных компаний из различных регионов России.
ССС – система стимулирования сбыта
Имеет ярко выраженный «сбытовой» характер и направлена исключительно на стимулирование продаж. Она значительно поднимает сбыт в краткие сроки и на непродолжительный период – на время проведения акции. ССС строится на ответной реакции потребителя, поэтому для нее крайне важно присутствие «интерактивного элемента» и Уникального Торгового Предложения (УТП).
Самый простой и распространенный прием ССС – скидки. Часто, однако, он не приносит ожидаемых результатов. Нужно помнить, что снижение цены «просто так» вызывает у потребителя сомнения в качестве предлагаемого товара.
И еще: скидки должны быть «срочными», то есть срок их действия – четко определен, чтобы люди знали, когда они могут совершить выгодную покупку.
Совет: всегда объясняйте свои срочные скидки!
Хорошие поводы для скидок
Установление скидки (5 – 10%) для клиентов, совершивших покупку в «мертвое» время, то есть в те часы, когда посещаемость магазинов наиболее низкая.
Например, скидка по флаеру, купону из журнала, карте партнера, банковской карте.
Компания «Алмаз-Холдинг»
проводит акцию «СОБИРАЙ КУПОНЫ - ПОЛУЧАЙ ПОДАРКИ»:
https://almazholding.ru/news/?ELEMENT_ID=151674
Нам – 10 лет! Юбилейная скидка 10% каждому покупателю с 1 по 10 февраля!
Скидка выпускникам с 1 по 27 июня: «Сияй на выпускном балу!»
Акции и приемы, которые могут использоваться в системе стимулирования сбыта
Акция «выставка-продажа»
Это повод позвать людей «в гости» в свой магазин и попробовать различные маркетинговые приемы
«ФЕСТИВАЛЬ ЦВЕТНЫХ КАМНЕЙ» ювелирной сети «Алмаз» (г. Иркутск): https://www.almazcom.ru/news/214.html
Акция «шоу, праздник»
Еще один хороший способ заинтересовать покупателя. Компания организовывает праздник для всех клиентов, посвященный определенной тематике. Яркое и оригинальное мероприятие может привлечь внимание и средств массовой информации – мы получаем бесплатную рекламу, которая при других условиях обошлась бы в значительную сумму.
«СВАДЕБНАЯ НОЧЬ» в ювелирной сети «Тутанхомон»: http://www.tutanhamon.ru/about/meropriyatiya/svadebnaya-noch-2016/
Программа «Часы для VIP-посещения»
Введением этой программы можно решить проблему «мертвого» времени, установив в этот период «часы для VIP-посещения».
Прием «образовательное мероприятие»
Это обеспечение потребителя информацией о товаре или обучение тому, как правильно им пользоваться, в форме школы, семинара или консультации. Удобный предлог для того, чтобы пригласить потенциальных покупателей в свой магазин.
Полезная информация в сети ювелирных салонов SERGEY SLOTIN (г. Киров): http://www.slotin.ru/company/usefull
Модные тренды и полезные советы от ювелирной компании SOKOLOV
https://sokolov.ru/blog/moda/
https://sokolov.ru/blog/moda/na-kakom-paltse-nosit-koltso-traditsii-sovety-i-primety/
Технология подбора размера кольца на сайте Ювелирный бренд «Роскошь» (г. Владивосток):
https://www.roskosh-jewel.ru/buy/your-size/
Прием «привлечение знаменитости»
Под «знаменитостью» можно подразумевать не только человека, но и все, что привлекает внимание за счет своей известности: фильм, картину, раритет, куклу. Приглашение посмотреть на «знаменитость» – хороший повод показать себя.
Было бы интересно организовать выставку художника, занимающегося поистине ювелирной работой – создающего миниатюры, которые можно рассмотреть только под микроскопом. Можно отыскать интересные частные коллекции или самим «изобрести» украшение, например, колье «как у Мадонны».
Прием «подарки и сюрпризы»
Это своего рода «подкуп» потенциального клиента. Обычная схема: «каждому покупателю – подарок». Например, акция, проходящая в первые дни весны: «Каждой покупательнице – живые цветы в подарок».
Сеть ювелирных салонов «Золотая орхидея» (г. Пермь)
с 12 февраля по 22 марта королевская акция-конкурс «КАЖДОЙ КОРОЛЕВЕ ПО КОРОЛЮ…И БРИЛЛИАНТУ»:
http://permgold.ru/actions/kazhdoy-koroleve-po-korolyu-i-po-brilliantu/
Компания «Залог успеха» (г.Москва) - акция «ЗОЛОТОМАНИЯ»:
http://zulombard.ru/news/zolotomaniya/
Прием «розыгрыш лотерейных призов»
Прекрасная возможность пригласить людей в свой магазин: «А вдруг выиграли именно Вы». Нередко является составляющей презентаций, «дней открытых дверей»
Акция-розыгрыш «ЭТО Я УДАЧНО ЗАШЕЛ» в компании «Залог успеха» (г.Москва):
http://zulombard.ru/news/pryamaya-translyaciya-meropriyatiya/
Прием «конкурс»
Очень похож на лотерею, но победитель выбирается по определенным критериям.
Например, конкурс на лучшую фотографию в купленных украшениях. Фото приносят в магазин или присылают по электронной почте. Можно устроить голосование покупателей: кто хочет – отдает свой голос одному из конкурсантов. Итоги подводятся в определенный, значимый для компании момент. Все участники (если их немного) или финалисты конкурса приглашаются на церемонию награждения, где оглашаются победители в различных номинациях и обладатель Гран-при.
Ювелирный дом «Кристалл» (г.Липецк) - конкурс «ДЕНЬ МАТЕРИ»:
https://www.kristall-shop.ru/actions/124.html
Прием «кредит»
Это расширение клиентской базы за счет потребителей, которые заинтересованы в товаре, но не могут приобрести его сразу, или имеют такую возможность, просто в данный момент нет с собой достаточной суммы. Как правило, прием «кредит» используется не отдельно, а в комплексе с другими сервисными услугами.
Ювелирный дом «Кристалл» (г.Липецк):
https://www.kristall-shop.ru/clients/credit/
Прием «расширение сервисных услуг»
Правильный и эффективный сервис – это знание проблем покупателей и помощь в их решении. Логично предположить, что если у человека есть проблема, на которую другие не обращают внимания, а вы предлагаете решить ее бесплатно или с минимальными затратами, этот клиент – ваш.
Вот список основных сервисных услуг:
-
ремонт (хорошо, если один из ваших продавцов-консультантов еще и мастер -ювелир);
-
изготовление украшений по эскизам (если человек очень хочет что-то особенное – закажите заводу-производителю или в мастерской, постарайтесь помочь клиенту. Даже если выполнение заказа обойдется в немалую сумму, покупатель будет вам благодарен);
-
заказ по каталогам;
-
кредит, обслуживание по кредитным картам (их число все увеличивается);
-
консультации геммологов, стилистов, представителей производителей, которых время от времени можно приглашать в магазин для ответов на вопросы покупателей.
Сеть ювелирных салонов «Золотая орхидея» (г.Пермь):
http://permgold.ru/pokupatelyam/yuvelirnaya-masterskaya/
Ювелирный бренд «Роскошь» (г.Владивосток) –
предложения покупателям «Я ИЗ ВЛАДИВОСТОКА»:
https://www.roskosh-jewel.ru/about/news/ya-iz-vladivostoka/
Ювелирная сеть «Алмаз» (г.Иркутск)
акция «ДРАГОЦЕННЫЙ ОБМЕН» - новая услуга для старого золота:
https://www.almazcom.ru/qa/184.html
Прием «продажа сертификатов»
В первую очередь представляет интерес для клиентов, которые хотели бы сделать кому-то подарок. Преимущество этого приема в том, что, вручив сертификат на определенную сумму, человек предоставляет адресату самому выбрать себе то, что хочется, не боясь при этом не угадать или не угодить.
Этот вариант может привлечь внимание и организаций, желающих поздравить своих сотрудников с каким-либо праздником. В таком случае вы можете сделать им скидку от номинала, предложив, к примеру, сотрудничество в области кросс - промоушн.
Компания «Алмаз-Холдинг»:
https://almazholding.ru/gift-certificates/
Сеть ювелирных магазинов «VALTERA»:
https://www.valtera.ru/page/club/podarochnye_sertifikaty
Акция «презентация»
Дает возможность комплексного использования приемов: сэмплинга, шоу, лотереи, выставки-продажи. Основной принцип презентации: «Расскажи-покажи-вовлеки». Как показывает опыт, последнюю составляющую учитывают редко, а зря: если дать покупателям «попробовать» продукцию, примерить ее на себя – количество продаж возрастает.
Прием «сэмплинг»
Очень распространенный и универсальный прием. Это своего рода «примерка товара на себя». «Примерка» продуктов питания – дегустация, «примерка» мебели – виртуальное моделирование интерьера на компьютере. Прием так же хорош и для продажи ювелирных изделий. Не стоит забывать, что покупателям, особенно женщинам, очень трудно расстаться с красивыми вещами, подошедшими им при примерке; с вещами, в которых они понравились и себе, и окружающим.
Интернет - магазин «Кристалл» (г.Смоленск)
предлагает создать украшение прямо на сайте:
https://www.kristallsmolensk.ru/create/
Анна Кузнецова
Из книги Издательского дома «6 карат» -
«Ювелирный маркетинг. Формула успеха»
Заказать книги из серии «Для тех, у кого есть дело- ювелирное»
можно в Международном Бизнес - центре «6 карат»
по телефонам: +7-495-744-34-64; +7-903-751-58-58
или по e-mail: 6carat@inbox.ru; info@6carat.ru
Электронная заявка на книги:
http://6carat.ru/ru/books-order.html
Международный Бизнес-центр «6 карат» на ювелирном рынке с 2003 года. Основная деятельность компании: бизнес-образование, организационно-управленческий консалтинг, издание профильной литературы, продвижение предприятий и товара на ювелирном рынке.
Сегодня центр объединяет команду практиков, которые хорошо знают ювелирную отрасль. Это специалисты пробирного надзора, профессионалы современного ювелирного производства и торговли, мерчандайзеры, эксперты по оценке драгоценных камней и металлов, искусствоведы, дизайнеры, юристы, практики в области управленческого консультирования, бизнес-тренеры.
адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8, Бизнес центр «Серпуховской двор»
Телефоны: +7 (495) 744-34-64; 8-903-751-58-58
E-mail: 6carat@inbox.ru; info@6carat.ru
Источник: 6carat.ru
