Цены на алмазное сырье сейчас стабилизируются после нескольких трудных лет, когда прибыли были небольшими, поставщики и оптовые торговцы бриллиантами «мидстрима» - средней части алмазопровода - жаловались на трудности, а потребительский спрос на бриллианты снижался.

Кто выполняет роль «стража», следящего за ценами на алмазы, продаваемые в «мидстриме»? Кто может гарантировать, что цены на алмазное сырье позволят получать бриллианты по адекватной цене, которые могут приносить прибыль дальше по цепочке стоимости?

Доходность в хорошие и плохие времена

В последних двух статьях я рассмотрел широкую цепочку поставок для 140 млн каратов на сумму $16,5 млрд, в которой, на мой взгляд, вряд ли остается место для прибыли в обычные времена, когда бизнес считается «нормальным».

Что порождает такую ситуацию? Необходима ли она? Нужно ли возлагать вину в равной мере на плечи олигополистического алмазодобывающего сектора? Возможно, это особенность характера средней части алмазопровода, при котором поставщики не могут вести тщательные расчеты, действуя рационально?

Или, может быть, виновата именно нижняя часть алмазопровода - ритейлеры и оптовые торговцы ювелирными изделиями, которые пытаются повысить свои нормы прибыли и постоянно снижают цены на бриллианты? Является ли это виной «мидстрима» и многих его участников, каждый из которых конкурирует за «кусок пирога» - самого маленького по любой стоимости? Какую роль играет крупная фрагментация в средней части алмазопровода и секторе ритейла?

Почему рассматриваются только внутренние силы? Некоторую ответственность могут нести также и некоторые из тех, кто предоставляет услуги. Например, торговые площадки и запрашиваемые ими цены, основанные на прейскурантах. Обеспечивают ли эти критерии точные ориентиры для конечных цен продажи или, возможно, они тоже являются слишком неточными и могут по-разному интерпретироваться разными участниками рынка? Являются ли эти ориентировочные цены достаточно полезными, когда «мидстрим» проводит оценку алмазов при покупке их у производителей алмазов? Возможно, такие ориентиры не являются подходящим инструментом именно для такой миссии.

Наша отрасль и весь алмазопровод заинтересованы в одном и том же: в привлечении внимания потребителей. Борьба за внимание включает размещение товара близко к домам, как, например, в случае с ювелирными наборами с полудрагоценными камнями или золотыми ювелирными украшениями. Не привлекают ли внимание другие потребительские товары, например, смартфоны, дамские сумочки, круизы на Карибы, экзотические путешествия в отпуск или новые автомобили класса «люкс», в ущерб бриллиантовым ювелирным изделиям? Нам необходимо определить способ поддержания доходности, с одной стороны, и обеспечить доступность для конечного пользователя, с другой стороны.

Если бриллианты на сумму $22 млрд являются слишком дорогими для потребителя, а алмазы на $16,5 млрд не являются прибыльными, тогда кто «стоит на страже»?

Рассмотрение средней части алмазопровода

Я раньше говорил, что стоимость алмазов должна определяться с помощью обратного инжиниринга (восстановления), исходя из цены бриллиантов, которую потребители хотят платить, а не наоборот. В этом разделе я бы хотел сосредоточить свое внимание на средней части алмазопровода.

Средняя часть алмазопровода, вероятно, является самым технически насыщенным сектором алмазопровода, особенно, производители бриллиантов. «Мидстрим» получает алмазы, и он должен иметь самое широкое представление о том, какие бриллианты из них могут получиться. Профессионализм этого сектора и технологическое ноу-хау безукоризненные.

Как может такой профессионал, который может определить цену бриллианта, который еще только будет произведен, допустить, чтобы поставки алмазов достигли $16,5 млрд в год, когда получающиеся бриллианты продаются за $22 млрд в «нормальный» год при норме прибыли всего в $1,5 миллиарда?

Возможно ли, чтобы разрыв между популярными ориентирами, основанными на высоких запрашиваемых ценах на бриллианты (разработанные и изготовленные для ритейлеров) и фактические цены продажи создавал нереальное впечатление, что лучшие цены могут быть достигнуты позже, после производства бриллиантов из алмазов? 

Вообще говоря, фактические оптовые цены примерно на 25%-40% ниже прейскурантных. Во многих случаях разница может достигать 15% -50% и даже больше по сравнению с ориентировочной ценой на бриллианты. Это различие необходимо учитывать, если неопределенный и неустойчивый разрыв между ориентировочной ценой и реальной ценой продажи или просто способ ее представления приводят к неточной оценке бриллиантов, которые будут изготовлены из алмазного сырья.

В конце концов, каждый участник «мидстрима» знает, как проверять алмазы и точно определять выход из них с точки зрения размера, цвета и чистоты. Как раньше указывалось, если точную цену бриллианта за карат умножить на вес, вычесть стоимость его производства и прибыль, разделить на вес алмаза, получим настоящую стоимость алмаза. 

Не является ли это задачей средней части алмазопровода – «стоять на страже» всего предложения алмазов и следить, чтобы обеспечивалась надлежащая доходность и доступность на всем пути к потребителю? Если это делать, то алмазы могут передаваться в нижнюю часть алмазопровода по точной цене, и, в свою очередь, ритейлеры смогут продавать бриллианты потребителю по доступной цене. Это, в конечном счете, является таким типом бизнес модели, которую нам хотелось бы видеть в алмазной отрасли – товары по точным ценам со достойными нормами прибыли для каждого сегмента алмазного трубопровода.

Является ли это на самом деле ответственностью «мидстрима», опирающегося на свой профессионализм и ноу-хау, сказать «нет» алмазам на $16,6 млрд, зная, что максимальный объем продаж бриллиантов составит $22 млрд, как будет определено конечным покупателем – потребителем? Если это бриллианты на $22 млрд и ничего больше, то средняя часть алмазопровода должна знать, что, оплатив $16,5 млрд за мировой объем производства алмазов, она ставит себя в положение ограниченной прибыльности, если прибыль вообще будет. В свою очередь, давление переходит в нижнюю часть алмазопровода, затрудняя продажу товара потребителям. 

Извлечение выгоды из кризиса

Нынешний кризис предоставляет нам прекрасную возможность ввести точный прейскурант для бриллиантов. Такой прейскурант основан на реальных ценах продажи В2В (бизнес-бизнесу), а не на неопределенных ориентировочных высоких запрашиваемых ценах, на которые затем много раз делается скидка. Такой прейскурант, основанный на оптовых продажах бриллиантов в реальном времени, обесречит точную основу для обратного инжиниринга стоимости алмазов и определения цены, которую производители бриллиантов должны платить за алмазы для поддержания прибыльности и доступности. Это распространяется как на хорошие, так и на трудные времена, независимо от того, есть ли кризис или это «просто» нормальное время, или на те случаи, когда кто-то решит снижать запрашиваемые цены каждую пятницу.

Возможно, что такая система приведет среднюю часть алмазопровода к оценке ежегодной стоимости закупки поставок алмазов для производства бриллиантов на уровне $14, $13 или даже $12 млрд, в зависимости от аппетита потребителей, а не на уровне $16,5 млрд, как было недавно. Это дорога с двусторонним движением, и цены могут двигаться в обоих направлениях, если продажи бриллиантов показывают рост, то оценка будет $16, $17 или даже $19 миллиардов! Все будет в соответствии с потребностями потребителей. В конце концов, именно продажи будут определять, будут ли цены расти или падать. 

Выгода от такой системы очевидна. Вы можете спросить, что если не давать потребителям возможность узнавать цены внутри торговли В2В? Не приведет ли это их непосредственно к производителям бриллиантов, тем самым обходя оптовиков и ритейлеров? Как могут они получить прибыль?

Ответ заключается в том, что цепочка стоимости играет роль на каждом этапе продукта от сырья до конечного продукта. Каждое звено в цепочке стоимости должно создавать добавленную стоимость до тех пор, пока не дойдет до потребителя, либо за счет преобразования сырья, либо за счет применения специальных знаний для сборки элементов воедино, создания дизайна конечного продукта и поставки его в брендированный магазин. Каждый этап должен обеспечивать добавленную стоимость, а иначе мы не исполняем своей роли перед конечным покупателем!

Алмазодобывающая компания должна знать, как добывать алмазы из недр земли и получать от этого прибыль. Производитель бриллиантов должен разбираться в качестве алмазов для того, чтобы проводить их огранку и полировку самым эффективным способом и создавать самые красивые бриллианты – и получать от этого прибыль. Оптовый торговец должен получать прибыль за счет того, что он знает самый лучший канал поставки бриллиантов и точно их оценивает.

Дизайнер ювелирных изделий должен получать прибыль за счет своих творческих дизайнерских способностей, что является существенным для продажи бриллиантов потребителям. Наконец, ритейлер должен получать прибыль от того, что выводит бриллианты на рынок, проводит маркетинг для формирования интереса к ним, поставляет потребителям изделия, соответствующие их потребностям, вкусу и бюджету, а также оказывает долгосрочное обслуживание. Каждый привносит и добавляет стоимость бриллианту на каждом этапе путешествия алмаза и бриллианта от рудника до кольца на пальце. 

Роль средней части алмазопровода

Ввиду олигополистической структуры алмазодобывающего сектора алмазопровода его средняя часть должна выступать в качестве «стража» для всей цепочки стоимости! «Мидстрим» должен знать точные цены оптовой продажи бриллиантов и определять стоимость алмазов, исходя из этого.  

Мне кажется, что в настоящее время существует какая-то путаница в цепочке стоимости алмазов и бриллиантов. Многие участники пытаются заниматься всем подряд – быть производителями бриллиантов, оптовыми торговцами, производителями ювелирных изделий и, может быть, даже брендированными ритейлерами. Это может создавать путаницу в цепочке стоимости, где каждый компонент имеет разную добавленную стоимость. 

Это приводит к повышению цен на алмазы из-за трудностей при оценке каждого этапа на пути к созданию конечного продукта, и это фактически затрудняет достижение правильной цены на каждом этапе. Только при ретроспективном рассмотрении становится ясно, что начальные расходы на алмазное сырье были слишком высокими, нарушая весь алмазопровод.

Не дайте ввести себя в заблуждение, мы находимся в центре катастрофической ситуации – «идеального шторма».  Цена на алмазы была высокой в течение нескольких лет, так как долго не было прибыли в средней части алмазопровода из-за внутренних проблем, наблюдавшихся с начала года, в сочетании с нынешним глобальным экономическим кризисом, который тоже оказывает влияние на спрос.

Отсутствие прибыли объясняется, в основном, тем, что средняя часть алмазопровода покупает сырье по цене, создающей убыток. Не вините текущий экономический кризис, поразивший весь мир, - когда экономика восстановится, «мидстрим» по-прежнему продолжит страдать от отсутствия прибыли. Вероятно, одной из причин для завышенной оценки алмазов являются ориентировочные цены на бриллианты, которые создают неразбериху с реальными ценами продаж.

После окончания внешнего экономического кризиса и улучшения потребительского спроса благодаря рекламной работе и повышению привлекательности товара по сравнению с другими товарами класса «люкс» средняя часть алмазопровода должна сохранять сосредоточенность и не давать марже между алмазами и бриллиантами возвращаться почти к нулю и позволять алмазно-бриллиантовой отрасли чувствовать, что «мы вернулись опять в норму».

Это не является «нормой», если норма прибыли мизерная. «Нормальная» прибыль – это приемлемая прибыль, существующая в других отраслях, использующих большой капитал, знания и связанных с риском! «Стражи» должны обеспечивать, чтобы каждый этап цепочки стоимости обеспечивал прибыль и давал бриллианты, доступные для потребителя – после того, как каждый этап даст приемлемую прибыль и маржу. 

Это позволяет мне сделать вывод, что нужно рассматривать вопрос о введении прейскуранта, основанного на ценах реальных сделок. Указанный прейскурант позволит иметь более точные ориентиры стоимости алмазов и позволит всем достаточно зарабатывать на каждой стадии алмазопровода – в интересах потребителей.