(ehudlaniado.com) - Если исходить из того, что средняя часть алмазопровода - «мидстрим» - является «стражем» цен на алмазы для всей алмазной отрасли, тогда какие средства она должна использовать для определения цен и как она должна их использовать? Пора поглубже рассмотреть этот вопрос.

Даже до нынешнего кризиса в алмазной отрасли размеры прибыли были очень небольшими, потому что цена на алмазное сырье была высокой по сравнению с ценой на бриллианты. Производители бриллиантов, покупающие алмазы у крупных поставщиков, уступали неоднократным повышениям цен, что постоянно увеличивало их затраты, хотя цены на бриллианты не повышались в такой же степени или не повышались совсем.

Одной из причин этому является явная тенденция со стороны совсем небольшого числа производителей бриллиантов покупать алмазное сырье почти по любой стоимости. Есть два варианта этого явления: к одному из них относятся покупателей из первых рук, а другой включает в себя покупателей на вторичном рынке. Покупатели из первых рук приобретают алмазы у алмазодобывающих компаний и считают, что невозможно сопротивляться необходимости покупать алмазное сырье, даже если алмазодобытчики поднимают цены до уровня, который, как они знают, не оставит никакой прибыли.

Это решение обычно объясняется скорее желанием продемонстрировать финансовые возможности и «лояльность» по отношению к алмазодобывающей компании, чем отказаться от товара. Я считаю, что во многих случаях это является не целесообразной покупкой, а покупкой эмоциональной. Экономическая целесообразность предполагала бы воздержание от покупки алмазов, огранку которых проводить экономически невыгодно. 

Второй вариант – это когда покупатели из вторых рук, те, кто не покупает напрямую у алмазодобывающих компаний, активно стремятся купить алмазы и платят необоснованно высокие цены – на грани того, что они не получат прибыли. Этот вид сделок обычно означает, что продавец, часто являющийся покупателем из первых рук, продал товар с высокой премией. По иронии судьбы, часто именно эти виды сделок на рынке заставляют алмазодобывающие компании повышать цены…

Чтобы не следовать этим тенденциям, необходимо покупать, исходя только из экономической логики: знать цену на бриллианты, стоимость производства бриллиантов и нужную вам маржу и в соответствии с этим рассчитывать максимальную стоимость алмазов. В частности, вероятно, разумнее избегать покупки алмазов по спекулятивным ценам.

Если средняя часть алмазопровода выберет такой образ действий и будет придерживается его, она станет «стражем» алмазов, которые так остро нужны алмазной отрасли. Такие «стражи» не позволят, чтобы годовой объем предложения алмазов достигал стоимости $16,5 млрд, а весь алмазопровод работал без прибыли. 

Реальность убытков против перспективы прибыли

После нескольких недель разговоров о макроэкономике отрасли, пора приглядеться пристальнее и дать раскладку затрат, относящихся к очень специфичному и популярному ассортименту алмазов, с чем знакомы многие производители бриллиантов. Я хочу пройти по всему процессу: от покупки алмазов до производства бриллиантов и их оптовой продажи, показав разбивку финансовых показателей для каждого этапа этого процесса.

В июне этого года одна алмазодобывающая компания (крупный поставщик на рынок) продала боксы драгоценных камней размером 2,5-4 карата по $2 402 за карат своим клиентам по контрактам. По словам одного из огранщиков, который купил эту партию, изготовление бриллиантов из алмазов этого бокса обошлось ему по $146 за карат. Суммарные издержки, в которые вошли стоимость алмазов и стоимость изготовления из них бриллиантов, составили $2 548 за карат. Это себестоимость бриллиантов, произведенных из этой партии алмазов.

Если огранщик продаст бриллианты по $2 548 за карат, он только покроет свои расходы. Он не увеличит свой капитал, у него не будет финансовых средств на какую-либо рекламу и маркетинг, и он не получит прибыли. На практике все, что у него получится – это упорный труд в сочетании с огромными инвестициями в технологию и опыт. Он не получит за это ничего в финансовом отношении. Чтобы получить финансовую выгоду, он должен продать этот товар по цене выше $2 548 за карат.

Печально, что при всей своей эффективности, ноу-хау и упорной работе изготовители бриллиантов из алмазов этого бокса продали получившиеся бриллианты всего по $2 375 за карат, если судить по результатам отслеживания цен реальных сделок. Они потеряли в среднем по $173 за карат.

Давайте рассмотрим этот процесс поэтапно. Оптовые цены на бриллианты довольно жесткие с точки зрения производителя бриллиантов. Потребители платят цену, которую они считают справедливой, или предпочитают покупать что-то другое, если считают, что цена слишком высокая. Стоимость изготовления бриллиантов тоже относительно фиксированная; затраты на рабочую силу, энергию, оборудование, налоги на собственность и т. д. регулируются внешними силами, на которые производители бриллиантов мало могут повлиять – эти составляющие уже и так предельно оптимизированы.

Им остается всего два пути – либо принять алмазы по предлагаемой стоимости, либо отклонить их. Из опыта последних нескольких месяцев мы знаем, что, если производители бриллиантов отказываются от алмазов, алмазодобывающие компании снижают цены. Это аналогично поведению, которое выбирают ритейлеры и потребители: если цены слишком высокие, они говорят «нет».

Существует альтернативный путь, который начинается с конца и направлен назад до сáмой стоимости алмазов. Он начинается с реальной оптовой цены бриллиантов. Реальная оптовая цена не берется наугад, не является предварительной оценкой, предположением или даже той ценой, на которую надеются. Она не появляется по волшебству из ориентировочного прейскуранта, основанного на высоких запрашиваемых ценах. Реальные цены постоянно собираются, анализируются и определяются. Они широко известны.

В нашем случае оптовая цена на бриллианты составляет $2 375 за карат; такой должна быть наша исходная точка. От этой цены нам нужно вычесть 15%, что будет означать в данном случае $356,25 за карат. Эти 15% включают стоимость изготовления бриллиантов (в этом случае $146 за карат) и норму прибыли. Получается цифра $2 018,75. Это должно быть максимальной суммой, которую производитель бриллиантов должен позволить себе платить за карат за эту конкретную партию алмазов.

При таком подходе совсем другое дело! Теперь мы предоставляем бриллианты по стоимости, которую потребитель может себе позволить и которую согласны платить ритейлеры, потому что они знают, что смогут продать эти бриллианты, а производитель бриллиантов получает нормальную валовую прибыль, причем алмазодобывающие компании все еще могут поставлять алмазы по этой цене, потому что они делали это в прошлом! При этом возникает взаимовыгодная ситуация для всех.

Из этого бокса получен ряд очень хороших бриллиантов в основном чистоты VVS1-VS1, цвета E-I весом в среднем примерно 1 карат. Анализ продаж этого бокса с начала года показывает, что производители бриллиантов в течение года теряли деньги.

На основании этого анализа и предполагая для этого случая, что ассортимент бокса в основном не изменялся в течение этого периода, следующая таблица показывает убытки, понесенные производителями бриллиантов:

Согласно данным моего анализа, производитель бриллиантов, вероятно, столкнется с двузначными цифрами убытков от огранки бриллиантов и продажи полученных бриллиантов, даже после недавних снижений цен, как я продемонстрировал в недавних статьях.

Если бы производители бриллиантов использовали указанные выше обратные расчеты, они могли бы видеть валовую прибыль после каждой недели выделения товара в этом году вместо убытков, которые они несли на самом деле. 

Высказанное подтверждает, что важно иметь «стража», и подтверждает, что таким «стражем» должна быть средняя часть алмазопровода. Она может изменить ситуацию для всей алмазной отрасли.

Следует отметить, что вышеприведенные цифры основаны на нескольких предположениях: что ассортименты не меняются, что объем производства меняется незначительно и что стоимость изготовления бриллиантов постоянная.

Кроме того, цены реальных сделок, указанные в вышеприведенной таблице, основаны на широкой выборке данных по сделкам, собранных на рынке. Цены приведены для оптовых сделок на основании большого числа продаж в каждой категории цвета/чистоты с учетом всех возможных замечаний и/или других отклонений от нормы. Они были собраны в ходе проводимого мною исследования рынка.

Ниже в качестве примера приводится таблица с выборкой данных оптовых цен в реальных сделках в августе для чистых бриллиантов круглой огранки (нет замечаний или отклонений от нормы) весом 1,00-1,49 карата. Все значения даны в сотнях долларов США и за карат.

Существует несколько других факторов, которые нам необходимо учитывать. В частности, есть разрыв по времени между покупкой алмазов и продажей получившихся бриллиантов. На нынешнем рынке этот период имеет важное значение и повышает неопределенность для производителя бриллиантов. Низкий объем покупок бриллиантов приводит к росту уровней запасов и снижению цен на бриллианты, что является еще одним дестабилизирующим фактором.

В важности и необходимости роли «стража» сомневаться больше не приходится. Существующий способ формирования цены на алмазное сырье оторван от продукта, который получается из этого сырья. Изменение требуется сейчас, до того, как рынок улучшится и алмазодобывающий сектор снова выбросит алмазы на $16,5 млрд, не подкрепляемые ценами реальных сделок на уровне оптовой торговли. Сможет ли он оказаться на высоте положения?