Все согласятся: на рынке алмазов и бриллиантов и в том, как они продаются, царит полный беспорядок. Система сломалась. Хотя производители алмазного сырья продолжают заявлять о хороших прибылях, маржи производителей бриллиантов сошли на нет, а трудности, испытываемые рынком товаров средней категории, привели отрасль в состояние кризиса.

На бумаге в течение десятилетий остается без изменений способ продажи алмазного сырья алмазодобывающим компаниям. Большинство производителей все еще продают определенному составу клиентов на определенном количестве торгов по ценам, определенным производителями алмазов. De Beers ввела систему «сайтов», и большинство (но не все) ее конкурентов просто взяли ее за основу. Теоретически, эта модель является разумной, обеспечивающей постоянные объемы продаж и предложения как производителям алмазов, так и производителям бриллиантов.

Что изменилось – так это формирование цен. В эпоху картелей цены остаются практически без изменений, и De Beers объявляла о повышении каждый год или почти каждый. (О снижении умалчивали). Но сейчас формирование цен на алмазы стало гораздо более динамичным. В 2010 году цены De Beers выросли на 27 процентов. К настоящему времени в этом году, как говорят, цены упали на 7 процентов, хотя итоговый результат, вероятно, будет намного выше.

Изменения цен, похоже, вызывают несколько факторов, включая растущее влияние тендеров и повышение давления на алмазодобывающие компании со стороны родительских компаний и стран - производителей алмазов. Иногда эти факторы сходятся воедино. Ботсвана сейчас продает около 12 процентов своего объема производства через новую компанию Okavango через спотовые аукционы и тендеры. Если на этих торгах достигаются высокие цены, как может De Beers объяснить своему долгосрочному партнеру, почему цены на ее сайтах ниже?

Кроме того, информацию сейчас можно получать все быстрее, поэтому производители алмазов имеют более надежные и точные данные о том, что происходит с бриллиантами. В этой связи перед алмазодобывающими компаниями стоит вопрос: что является приемлемой прибылью для производителей бриллиантов? 

В прошлом году ответом производителей алмазов, похоже, были в среднем значения, выраженные одной цифрой. Это не много, особенно, если учесть, что производители бриллиантов тоже несут затраты, имеют накладные расходы и платят проценты за финансирование, которые необходимо заплатить авансом. Хотя у всех огранщиков есть разные модели, существует почти всемирное единодушное мнение о том, что превращение алмазов в бриллианты больше не является прибыльным. Все компании, которые не делают деньги, не остаются в бизнесе. Они также не получают банковского финансирования. Существующая ситуация не может продолжаться.

Если бы мне пришлось подвести итоговое общее мнение отрасли о том, как избежать существующего беспорядка, то надо: во-первых, повысить спрос, так как это вызовет резкий рост цен на бриллианты. (Другим – менее долгосрочным – путем укрепления цен на бриллианты является ограничение предложения или сокращение объема производства). Во-вторых, алмазодобывающие компании должны принять общую политику предоставления возможности производителям бриллиантов иметь более высокие прибыли, что, возможно, сможет стабилизировать рынок, даст возможность огранщикам делать закупки в трудные времена и снова вернуть себе поддержку банков.

Другие идеи более радикальные и включают фундаментальные изменения существующей системы продаж. Ниже приводится перечень возможных изменений и альтернативных моделей, их плюсы, минусы и возможность принятия. Он далеко не исчерпывающий, и мне было бы интересно получить комментарии.  

- Подход «затраты плюс»

Часто, когда производителей алмазов критикуют за повышение цен, руководители отмечают, что они сталкиваются также и с ценовым прессингом, в частности, повышением цен, связанным с более глубокой подземной разработкой. Поэтому почему тогда производители алмазов не основывают свои цены просто на своих затратах? Производители могут получать определенную прибыль, и пусть рынок ищет свой собственный уровень.  

Преимущества: Он легкий и прозрачный. При этом не наказываются поставщики за развитие новых рынков для определенных изделий (еще одна слабая сторона существующей системы). При этом производители алмазов получают устойчивые гарантированные прибыли.

Недостатки: Это может привести к крупному изменению в формировании цен на алмазы, испортит обстановку на рынке. При этом выбрасываются деньги на ветер, что раздражает производителей алмазов и родительские компании. Так как тендеры никуда не исчезнут, то может возникнуть два «уровня» цен на алмазы, приводя некоторых к крупным потерям или к высокой прибыльности банка. Кроме того, как рассчитывать стоимость каждого алмаза? Большинство из крупных продавцов имеют много рудников, имеющих разную прибыльность. Это также затрудняет производителям алмазов использование показателя эффективности затрат и принятие мер по повышению спроса.

Вероятность принятия: Нулевая.

- Производители алмазов предоставляют кредиты клиентам

Преимущества: Это помогает производителям бриллиантов, которых в настоящее время с одной стороны подпирают алмазодобывающие компании, требующие предварительной оплаты, и ритейлеры, требующие условий оплаты и кредитов. Освобождение их от предварительной оплаты имеющимися у них денежными средствами могло бы дать им передышку для покупки в трудных условиях рынка. Это также дало бы производителям алмазов еще один источник дохода (проценты).

Недостатки: Это создает риск для производителей алмазов. Ведение горной добычи стоит недешево, и они хотят как можно скорее вернуть свои инвестиции.   

Вероятность принятия: Этим летом после того, как Говард Дэвис (Howard Davies), руководитель по коммерческому развитию компании De Beers, расхваливал финансовую устойчивость своих заказчиков перед аудиторией финансистов, один из них спросил, если ваши клиенты так кредитоспособны, то почему De Beers не дает им кредит? «Это соблазнительная перспектива, - ответил он. – Но я считаю, что шансы, что это произойдет, нулевые».

Вероятно, если финансирование отрасли по-прежнему будет ограничено, шансы могут стать немного выше нуля. Но ясно, что для алмазодобывающих компаний птица в руке лучше, чем охотиться за диамантерами, кому бы предложить кредит на условиях возврата в течение 90-дней.

- Все товары продаются на тендерах

Аукционы стали гораздо более важной частью рынка. АЛРОСА и De Beers обе продают часть своих объемов производства через аукционы; отделившаяся сейчас ВНР продала весь свой товар таким образом. Даже если тендеры по-прежнему составляют меньшую часть от общего объема продаж отрасли, они играют очень большую роль в определении рыночных цен.

Преимущества: Тендеры прозрачны. Они позволяют рынку устанавливать цены и (обычно) позволяют производителям алмазов максимизировать цены. Они предоставляют клиентам больший выбор, поэтому они не связаны с договорами о выделении объемов, обусловленном различными условиями. Они также не вынуждают клиентов платить цены, которые им не подходят.

Недостатки: Аукционы могут быть неустойчивыми и усиливать рыночные колебания, подталкивая высокие значения еще выше, а низкие – еще ниже. Они не помогают производителям бриллиантов получить прибыли, поскольку на них высокие цены поднимаются как можно выше. Самое важное то, что они не дают возможности производителям бриллиантов планировать заранее. (Учитывая это, ВНР разработала гибрид тендера-сайта).

Вероятность принятия: Это далёкая перспектива. Хотя мы можем видеть все больше товаров, выставляемых на тендер, крупные производители алмазов и бриллиантов явно предпочитают систему сайтов, даже если и один из ее основных аспектов продажи – устойчивость – похоже, исчезла.

- Предоставление возможности клиентам вести переговоры о ценах

Это было предложено Гаем Харари (Guy Harari), соучредителем BlueDax, онлайновой брокерской фирмы для алмазов: «Производители алмазов могут сказать клиентам: если вы не хотите товар, скажите мне, какую цену вы готовы платить».

Преимущества: Это является гибридом между тендерами и сайтами. Это гарантирует клиентам определенный объем предложения, но при этом не заставляет их покупать по невыгодным ценам.

Недостатки: «Как будет банк финансировать сайт? – спрашивает ветеран-обозреватель отрасли Хаим Эвен Зохар (Chaim Even-Zohar). – Неизвестно, получил ли ваш клиент это по дешевой цене или заплатил полную цену». И Харари допускает, что потребуются некоторые ограничения, принимая во внимание то, как дилеры алмазами и бриллиантами любят торговаться. В противном случае сайты могут затянуться на месяцы.   

Вероятность принятия: Это еще одна далёкая перспектива, хотя возможно, что некоторый вариант ее может иметь место в настоящее время.

- Цены остаются устойчивыми в течение контрактного периода

Одним из основных нововведений компании De Beers в последние годы стала система «Намерение о поставках (Intention to Offer), которая дает возможность производителям бриллиантов ясно понять, какой товар ожидать. Может ли такое же быть и с ценами? Такой прецедент существует для других товаров; это походило бы на покупку по фьючерсному контракту на алмазы.  

Преимущества: Производители бриллиантов и производители алмазов могли бы лучше планировать заранее. Огранщики имели бы возможность получать более высокие прибыли (и убытки тоже). Теоретически можно было бы лучше учитывать изменения цен, основываясь на устойчивом движении рынка. Это могло бы даже накладывать больший «минимальный уровень» на цены в трудные времена. 

Недостатки: Отрывать цены на алмазы от цен на бриллианты – даже временно -  это создавать риск вызвать некоторые из проблем, связанных с подходом ««затраты плюс», например, недовольство участников рынка.

Вероятность принятия: Вероятно, невысокая. Но, все же похоже, что производители алмазов должны делать выбор между этими двумя вариантами: оставаться устойчивыми или вводить изменения каждый месяц.  Следование путем ежемесячных изменений означает, что регулировки потребуют тщательно отражать рынок, включая спады (и фактор вышеупомянутой передышки).

- Бόльшая прозрачность

Принимая во внимание то, что все эти альтернативы возможны в далекой перспективе, единственным ясным путем продвижения вперед является улучшение связи алмазодобывающих компаний с рынком в отношении того, как они формируют цены на свои товары, включая периоды, когда цены растут вверх, и факторы, которые используются для их формирования, и их общую связь с ценами на бриллианты. 

Преимущества: Давайте возьмем недавний пример. В первоначальных сообщениях об августовском сайте De Beers говорилось, что цены снизились примерно на 9 - 10 процентов. Затем многие назвали эти цифры высокими, так как снижения цен часто связаны с ассортиментами, имеющими более низкое качество. (De Beers это отрицает). Но те первоначальные сообщения вызвали ожидания на рынке о том, что цены на алмазы упали повсеместно.

Мы живем в век информации, и разговоры о ценах часто заканчиваются на вебсайтах (включая этот) даже до окончания продаж. Принимая во внимание то, что информация все-равно появится там, почему бы производителям алмазов не публиковать официальные достоверные данные для того, чтобы рынок ими руководствовался (а также банки и финансовый сектор)?

Недостатки: Брошен вызов тому, как отрасль собирается действовать. Но, принимая во внимание то, как дела обстоят в настоящее время, это может быть правильно.

Вероятность принятия: Не велика. Но как знать.