события | ВЫСТАВКА

Пять уроков выставки в Лас-Вегасе

22.06.2017

 Сезон ювелирных выставок в Лас-Вегасе снова вселил некоторую уверенность в алмазную торговлю, несмотря на снижение посещаемости. Помимо торговых перспектив для покупателей и поставщикам эти выставки показали картину алмазного и ювелирного рынка.

Поговорив с лидерами отрасли и участниками торговли и посетив многие впечатляющие семинары, организуемые на выставке JСK, я понял, что рынок находится в более хорошем состоянии, чем год назад, несмотря на сохраняющиеся вызовы.

Неделя в Лас-Вегасе, посещение JСK, выставок предметов роскоши и показов одежды от-кутюр позволили выявить следующие основополагающие факторы, которые оказывают влияние на рынок:

1. Торговля устойчивая, но нет необходимости покупать

Рынок функционирует, и есть некоторая уверенность в спросе со стороны Соединенных Штатов. Важно то, что ювелиры адаптируются к переменам в потребительских трендах в большей степени, чем год назад.

Технически грамотные ювелиры развивают многоканальные возможности с помощью имеющихся стратегий, связанных с социальными сетями, и предоставляют узкоспециализированные, индивидуализированные услуги и товары, которые создадут им положение на рынке. Те, кто не принимает таких мер, терпят неудачу.

Но среда розничной торговли по-прежнему остается волатильной и развивается. Падение объемов продаж у Signet Jewelers и Tiffany & Co. породило опасения в отношении крупных компаний, а независимый «семейный» сегмент продолжает сокращаться, увеличивая неопределенность.

«Рынок в порядке, но он не совсем здоров, - сказал Стэнли Зейл (Stanley Zale), вице-президент по бриллиантам и драгоценным камням компании Stuller, крупного ювелирного оптовика и дистрибьютора. – Старая бизнес-модель больше не работает, поскольку ювелиры перешли от крупных складских запасов к более эффективной работе».

Они, конечно, не стремились создавать складские запасы на выставке. Ряд диамантеров отмечали, что покупатели искали товары, но не тратили весь свой бюджет. Покупатели искали более узкие ассортименты бриллиантов, демонстрируя хороший спрос на бриллианты более высокого качества цвета H - J, чистоты SI, которые не всегда имелись в наличии.

Покупатели также переходили на товары по более низким ценам в ущерб размеру, на ассортимент бриллиантов цвета от H до J, чистоты SI, что говорило о  более ограниченных расходах потребителей в существующей экономической обстановке в Соединенных Штатах, объяснил Чарльз Розарио (Charles Rosario), вице-президент нью-йоркской компании Lazare Kaplan, занимающейся поставками бриллиантов.

«Ритейлеры подстраиваются к потребителям со средним доходом, которые сохраняют устойчивость и будут покупать по более низким ценам, - объяснил Розарио. – Дело не в прибыли, дело в выживании».

По оценкам Эдана Голана (Edahn Golan), исследователя из NDP Group, проводящей аналитический анализ данных в секторе розничной торговли, в 2016 году средние розничные цены на бриллианты упали на 1%.

2. Поставщики сохраняют складские запасы

Ритейлеры пытаются защитить свои нормы прибыли, перенося это снижение цен на оптовиков и диамантеров, которые испытывают трудности в создании потоков денежных средств. Голан добавил, что оптовые цены упали в прошлом году на 2%.

Поставщики бриллиантов особенно испытывают давление при работе с крупными ритейлерами, не желая придерживаться их «диктаторских условий», с чем столкнулся один производитель бриллиантов.

«Честь продавать объем камней одному парню считается более легким делом, потому что вы получаете стабильность, - объяснил Розарио. – Но они из вас все вытряхивают, поэтому зачем продавать, если вы не можете сделать деньги»?

Нормы прибыли производителей бриллиантов сокращаются, поскольку они испытывают давление со стороны розничных покупателей, при этом они вынуждены платить за алмазы «которые медленно растут в цене каждый месяц», добавил израильский производитель бриллиантов.

Кроме того, поскольку ювелирные оптовики и ритейлеры очень разборчивы, дилеры камнями и производители бриллиантов остаются с большими складскими запасами в отрасли. Еще один израильский участник выставки сказал, что он выстроил свою бизнес-модель вокруг предоставления большого объема камней на выбор, особенно потому, что ритейлеры обычно хотят брать товар на консигнацию.

«Для меня это прекрасно подходит, так как мне не нужно беспокоиться о ликвидности ритейлеров, поскольку они берут бриллианты на консигнацию и платят, когда продадут», - сказал он, пожелав остаться анонимным.

Но большинство алмазных компаний мелкого и среднего масштаба не могут позволить себе финансировать камни, хотя и на условиях консигнации, и диамантеры обычно пытаются избегать держать слишком крупные складские запасы. На выставке были предоставлены некоторые скидки в попытке избавиться от излишков старых запасов, но американские ювелиры не покупают впрок, даже по сниженным ценам, подчеркнул другой поставщик из Нью-Йорка.

Многие говорили, что уровни складских запасов в настоящее время находятся в равновесии, даже предполагали, что существует дефицит популярных бриллиантов чистоты SI. Но они обеспокоены, что новые поставки бриллиантов ударят по рынку, поскольку за последние несколько месяцев выросли объемы производства, приведя к росту стоков в средней части алмазопровода в спокойный летний период. 

3. Постоянным является только изменение

Некоторые производители бриллиантов ожидают, что расширится ассортимент спроса к концу года, поскольку ювелиры начали думать о Рождестве. Но они также отмечают, что июнь – это слишком рано для ювелиров делать закупки к праздничному сезону, так как рынок меняется такими быстрыми темпами.

Изменения были вызваны развитием покупательских привычек потребителей за счет оказания влияния на то, как, что, почему и где люди совершают покупки, и на то, что миллениалы - поколение двухтысячных - по-другому относятся к бриллиантам, чем предыдущие поколения. Это заставляет ритейлеров переосмыслить пути взаимодействия со своими покупателями и вынуждает маркетологов снова искать, как они будут рассказывать историю о бриллианте.

В объединении ноу-хау геммологов времен бэби-бумеров с технической осведомленностью миллениалов и лежат реальные возможности. 

Миллениалы могут отличаться, но, как и поколению «Х» и бэби-бумерам, им нужно доверять своему ювелиру. И большая часть этого доверия демонстрируется и заслуживается онлайн через веб-сайты ювелиров и, вероятно, что еще важнее, за счет их присутствия в социальных сетях. Потребители все больше «рассматривают витрины» в интернете перед тем, как купить, и они, следовательно, больше знают и вооружены для того, чтобы оказывать давление на ритейлера с целью снижения цены.

Тогда именно ювелиры показывают добавленную стоимость, которая заставляет их выделяться из толпы, чтобы обеспечить продажи.

4. Добавление стоимости через кастомизацию - изготовление по заказу

Ювелирам нужно выделяться, так как миллениалы хотят, чтобы их ювелирные изделия отражали их индивидуальность. Это заставляет ювелиров предлагать больше вариантов выбора для своих покупателей, особенно потому, что на своих веб-сайтах они предлагают разработанные по требованиям заказчика средства создания ювелирных изделий.

Инновации, используемые ювелирными оптовиками с целью обеспечения такой кастомизации, были явно видны на этой выставке. Поставщики предоставляли разные варианты своих дизайнов, экспериментируя с видом металла и весом или с размером изделия и показывая их в разных оправах.

Провайдеры услуг тоже поняли, что они могут помочь ювелирам расширить предлагаемое ими обслуживание, в основном за счет технологии.

Эти возможности дают ритейлерам способ укрепить свой собственный бренд, поскольку их усилия по брендированию слишком часто затмеваются усилиями их оптовых поставщиков, отметил Рассел Файф (Russell Fyfe), главный исполнительный директор RingCam, которая предоставляет ритейлерам устройство для закрепления камеры в коробочку для кольца, чтобы запечатлеть момент его дарения.

Ритейлеры видят бόльшие возможности для брендирования, поскольку они пытаются увлечь покупателей своей историей и предлагаемым ими уникальным обслуживанием и впечатлениями при покупке ювелирного изделия.

5. Нет бизнеса в выставочном бизнесе?

Организаторам торговой выставки также необходимо продемонстрировать свою добавленную стоимость, и многие диамантеры ставят под сомнение выгоду от участия в «дорогих выставках», когда поток посетителей заметно сократился. 

«Это не идет на пользу нашему бренду, когда люди видят пустой стенд», - сказал один израильский участник выставки.

Многие объясняют снижение посещаемости решением организаторов проводить выставку в течение недели, это означает, что они лишаются посетителей в выходные в конце недели. В следующем году выставка JCK намечена на уикенд. Тем не менее, присутствие покупателей на выставке – не только в Лас-Вегасе - в последние несколько лет снизилось.

Также стоит отметить, что раздел бриллиантов на торговой выставке может иногда быть преобладающим, стенд за стендом представлены бриллианты и выставлены сертификаты. Трудно найти покупателей, которые ходят по залам, когда все выставленные товары выглядят одинаково.

Для успешного результата от участия в выставке поставщикам нужно было подготовиться и заранее назначить встречи, а также найти способ выделиться со своими экспонатами и – не пережёвывать одно и то же – показать услуги с добавленной стоимостью, которые они могут предоставить своим клиентам.

Те, кто это сделал, уехали из Лас-Вегаса с положительным чувством по поводу рынка, потому что на выставке были серьезные покупатели.

Поэтому по-прежнему есть ощущение, что вы, как поставщик, должны побывать в Лас-Вегасе в начале июня.

«Иначе продажи переместятся куда-то в другое место, - сказал Розарио. – Выставка является возможностью назначить встречи, увидеться с клиентами и почувствовать рынок. Это необходимое зло».

Источник: rough-polished.com