Сегодня мы открываем серию наших бесед с руководителями ювелирных компаний интервью со Светланой Иннокентьевной Максимовой, генеральным директором компании «ЮК Кастинг Хаус». Она делится своими мыслями о современном состоянии ювелирной отрасли, а также замечаниями о выставке JUNWEX-Петербург, прошедшей не так давно в Экспофоруме.
— Выставка «JUNWEX-Петербург» в очередной раз продемонстрировала, как в зеркале, довольно печальную ситуацию, в которой находится рынок дорогих отечественных ювелирных изделий. В данном случае речь идет о ситуации в культурной столице России, а конкретнее — о розничных продажах бриллиантовой группы украшений на выставке JUNWEX.
На фоне бодрых заявлений руководителей страны, которые накануне выборов твердят о стагнации, и даже росте экономики, доходы у населения падают, соответственно и снижается покупательская способность посетителей основной ювелирной выставки Петербурга — JUNWEX. Говорю об этом не голословно, а имея полную статистику продаж нашей компании «ЮК Кастинг Хаус» именно на этой выставке за немалое количество лет.
Мы участвуем в JUNWEX–Петербург с самых первых выставок, когда она проходила на площадке в Гавани. И всегда участвуем в качестве розничных продавцов с нашим стандартным ассортиментом в сегменте дорогой бриллиантовой продукции, оправдывая название своей торговой марки «Якутские бриллианты».
Замечу, что именно к данной выставке, а не к новогодним праздничным продажам в наших московских магазинах мы готовим новинки — авторские дизайнерские работы, которые выполнены в двух основных направлениях: классическом и современном.
Украшения, выполненные нашими мастерами в классическом (иногда историческом) стиле отличает применение бриллиантов, пусть мелких, но обязательно очень высоких характеристик в белом и желтом золоте 750 пробы. Часто в своих коллекциях мы используем чернение под старину, различные подвижные детали и т.д. Цены на эти украшения ручной работы начинаются от 100 000–200 000 рублей и выше.
В этом же классическом стиле мы готовим большую коллекцию украшений (занимает целую витрину) в более дорогом сегменте, зачастую с одним основным (солитер) бриллиантом весом от 1 карата и выше. В этой коллекции, выполненной в основном в белом золоте, представлены бриллианты с открытой, более легкой крапановой закрепкой. Это обусловлено тем, что такие вставки предоставляются часто на условиях комиссии, т.е. на реализацию на время работы на выставке. Что еще раз демонстрирует, какое большое значение и сколь ответственный подход за привлеченный товар мы придаем данной выставке. На вытекающем отсюда вопросе сохранности и безопасности ювелирных изделий остановлюсь чуть позже.
Второе стилевое направление нашего выставочного ассортимента составляют изделия опять же авторские, выполненные в современном ключе. Порой это экспериментальный хай-тек с недорогими бриллиантами и цветными камнями, изготовленные, как сейчас модно говорить, «в соответствии с модными трендами ювелирного рынка». Все они выполнены в золоте с использованием камней первой группы: изумрудов и сапфиров, а также морского жемчуга. Помимо этого мы часто используем исключительно редкий и очень популярный камень танзанит.
Создавая столь обширный выставочный ассортимент, мы, конечно же, преследуем и рыночные цели — за счет новизны и смелости дизайна, мы нацелены на так называемый имиджевый, неповторимый авторский успех. В условиях растущей конкуренции и на фоне крупных игроков в нашем сегменте, таких как «Смоленские Бриллианты», Carat и других производителей бриллиантовой продукции, нам не хочется раствориться, представляя практически одинаковую классическую бриллиантовую линию. Когда выбор и интересы покупателей большей частью сводятся к подбору размера, характеристик бриллиантов, а также возможных скидок на украшения при покупке, то слово «украшение» весьма условно применимо к такого рода изделиям, поскольку они скорее демонстрируют финансовые возможности и статус покупателя. Это не плохо и не хорошо, просто это не наш путь. Мы завоевываем сердца покупателей запоминающимся дизайном и безупречным исполнением, формируя в их сознании образ якутских бриллиантов, как символ красоты, стиля вечности…
Ведь когда человек выбирает авторское дизайнерское, при этом весьма недешевое украшение — именно украшение, то удовольствия и радости несоизмеримо больше, чем от покупки очередного камня в оправе, даже если тот чуть больше прежнего и стоит чуть дороже. Если человек готов заплатить за единичную авторскую работу, то он — наш клиент, который снова вернется к нам за очередным произведением ювелирного искусства. У некоторых наших покупателей есть четкое понимание того, что фамильными ценностями, переходящими из поколения в поколение и такими, которые будут цениться со временем еще больше и стоить значительно дороже, являются исключительно качественно и мастерски выполненные украшения ручной работы. Очень часто такие вещи могут стоить и полмиллиона, миллион и выше. И такие украшения — предмет нашей гордости.
ЮК Кастинг Хаус ; гарнитур "Русское поле", признанный жюри конкурса "Признание Петербурга" уникальным ювелирным изделием. Дизайн: С.И. Максимова, мастер-ювелир И. Хасанов; золото 750, бриллианты
 |
 |
 |
Как показывает жизненный опыт и реальная практика продаж, наши покупатели составляют всего три — пять процентов от общего количества всех посетителей: как выставки JUNWEX–Петербург, так и других региональных выставок.
Общаясь с основной массой посетителей, отвечая на частые вопросы — «Нет, это не серебро, а белое золото. И нет у нас фианитов – только бриллианты» — мы нередко чувствуем себя чуть ли не классовыми «врагами общества».
Печально, но на прошедшей выставке по итогам продаж мы получили выручку чуть ли не вдвое меньше, чем в прошлый год. Резко снизилось количество продаж, хотя средний чек остался на уровне пятьдесят – семьдесят тысяч рублей, как и раньше. Но мы вынуждены делать большие скидки, в связи с тем, что многие фирмы строят свою выставочную стратегию, как «цены пополам».
С каждым годом затраты на участие в выставке, проезд, проживание, обеспечение безопасности неуклонно растут. И если такими темпами будут и дальше снижаться доходы, то вскоре вопрос нашего участия в работе выставок станет проблематичным, хотя JUNWEX–Петербург для нас является серьезным и большим смотром. И выставочное пространство здесь современное, и с парковкой автомобилей все нормально, а также организаторами является самая профессиональная компания.
ЮК Кастинг Хаус ; авторская работа - гарнитур "Северная королева"; золото 750, хромдиопсид, бриллианты
Итак, на мой взгляд, основные причины снижения показателей таковы:
Первое, и главное — макроэкономическая ситуация в целом, общий спад, кризисное настроение населения. В этой ситуации приобретение ювелирных изделий является для людей последней в цепочке: продукты – одежда – автомобили — недвижимость – отдых. За последние годы в Санкт-Петербурге и пригородах произошло резкое снижение стоимости одного квадратного метра в новостройках. Недаром в программе «Поле чудес» за несколько правильно угаданных букв или слова запросто стали дарить участникам игры квартиры в Петербурге. Таким образом, финансово состоятельному слою населения открывается широкое поле для инвестиций в будущее жилье на несколько поколений вперед. Такая же ситуация в Москве, в связи с развитием территории «Новая Москва».
Втрое — конкуренция. Если пройтись по выставке, то, к сожалению, компаний с названием «Якутские бриллианты» уже не сосчитать по пальцам обеих рук. С одной стороны, юридически использовать это название фирмам, не имеющим отношения к республике Саха (Якутия), запретить невозможно. С другой стороны, наша компания начала создавать этот бренд в далекие девяностые, когда о брендировании практически никто не задумывался. Мы так много вложили средств и сил в подготовку кадров, различную рекламу, пиар-акции, со всех трибун разъясняя историю алмазогранильной отрасли Якутии, рассказывая о бриллиантах, демонстрируя отдельные подборы камней, оправы для них, — делали все, чтобы сегодня бренд «Якутские бриллианты» стал синонимом безупречности. Именно мы, имея юридическое название «Кастинг Хауз», заложили идею в название «Якутские бриллианты», и в некотором смысле несем ответственность за это название, за которым в сознании покупателей закрепился образ подлинности и качества.
Конкуренция реально усугубляется тем, что на наш российский рынок активно входит индийская бриллиантовая продукция с большим размахом, нередко используя в своей рекламе словосочетание «якутские бриллианты». И если раньше, в старые добрые времена мы жалели иностранцев — участников международных выставок, которые за большие деньги стояли на выставках, только демонстрируя свою продукцию, надеясь на получение заказов или найти партнеров, то в этом году ювелиры из Армении (стенд A.D.M.DIAMONDS), за спинами которых были видны индийские бриллиантщики, пользуясь свободной таможенной зоной, представили на выставке продукции в десять раз больше нашего ассортимента, и по ценам, которые нам и не снились. Боюсь, эта тенденция будет только нарастать. В связи с этим, из той небольшой целевой аудитории, о которой говорила выше, нашими клиентами становятся все меньшее и меньшее количество людей.
В третьих — как гласит английская пословица «дьявол кроется в деталях» — при реализации такого крупного проекта как JUNWEX–Петербург, часто ошибки организаторов в мелочах, незначительных, казалось бы, деталях, приводят к ощутимым финансовым неудачам экспонентов. За многие годы у нас сложился значительный список жителей Петербурга — почитателей таланта наших ювелиров. Каждый из них непременно каждый год приходит с визитом на наш стенд во время выставки JUNWEX–Петербург, и и каждый из этих посетителей хотя бы один раз приобрел наши украшения. Как вы понимаете, эти люди – наши потенциальные клиенты, мы ими очень дорожим, ведем с ними постоянную переписку, знаем их предпочтения и вкусы. И досадно, что в этом году все приложенные нами усилия во многом сработали не на нас, а на наших конкурентов — благодаря плохо продуманной организации.
Зал «Н», в котором прежде размещался наш стенд, нынче был расформирован, и мы перешли в зал «Е», заявленный организаторами как премиальный. Однако в пассаже, соединяющем все залы, не была размещена информация для посетителей об изменениях в расположении стендов участников, не было ясной навигации, даже обозначения залов не видно издалека. В ходе подготовки к выставке организаторы рекламировали нам «Даймонд авеню», но для посетителей выставки – а именно они составляют нашу целевую аудиторию, эту информацию донести не смогли. В конце выставки мы узнали, что наш зал называется «Премиум» и существуют специальные пригласительные билеты в этот зал… А ведь мы за несколько недель до начала выставки стали оповещать наших клиентов, и просили организаторов помочь нам в этом вопросе, но отклика не нашли. Не было сделано некоторые, элементарные, на мой взгляд, вещи, для того, чтобы привлечь посетителей в зал «Премиум» – новинку выставки. Постелить красную дорожку, сделать световое оформление – есть много недорогих и эффективных средств для того, чтобы привлечь дополнительное внимание к новому для выставки объекту. В реальности так случилось, что многие наши постоянные покупатели, приглашенные нами на выставку, добравшись до нашего стенда, говорили, что искали нас на привычном для них месте – крайнем правом зале, и естественно, потратились, не дойдя до нас… В целом, все эти «мелкие» детали отрицательно сказались на наших результатах.
Совершенно отдельная, большая и во многом болезненная тема — обеспечение сохранности ювелирной продукции и организации безопасности на выставке. Понятно, что в обществе, доведенном до отчаяния от кризиса, как в лихие девяностые, активизировались разные элементы, промышляющие воровством. Но случившиеся именно на выставках Рестека в Санкт-Петербурге и Москве совершенно профессиональные и крупные кражи дорогих изделий (в большей части бриллиантов), должны стать темой откровенных разговоров, если хотите, совместной мозговой атаки. Делая вид, что все хорошо в этом вопросе, что достаточно формальной охраны, иногда формальной страховки, мы сильно рискуем. Говорю об этом, зная ситуацию не со стороны, и уж точно не ради красного словца. В рамках данной статьи хочу лишь обозначить эту тему и призвать коллег к разговору.
* письма присылайте на адрес редакции журнала "Русский Ювелир" info@russianjeweller.ru
