новости отрасли | ИНТЕРВЬЮ

Генеральный директор TOUS в России Петр Горшков: "Медвежонок — это наша икона"

20.10.2018

Петр Горшков, генеральный директор испанского ювелирного дома TOUS в России, в интервью "ДП" рассказал, как зарабатывать на падающем рынке, для чего нужен ювелирный медведь, почему россиянки обходят стороной ожерелья и как продажи в Петербурге стали динамичнее столичных.

Как мировому бренду TOUS живется на ювелирном рынке в России?

— В России мы чувствуем себя отлично, даже несмотря на то, что в целом ретейл в стране переживает далеко не лучшие времена. Остаются неизменными или даже становятся меньше доходы людей, соответственно, меняется покупательная способность. И, даже учитывая эти факторы, с момента официального появления TOUS в России показатели компании растут год от года. Если рассматривать абсолютный прирост, то мы можем говорить о двузначных числах. Причина этого в комплексности: мы каннибализируем долю других игроков и продолжаем экспансию на российский рынок — за счет собственной активности, новизны и необычности продукта.

Бренд быстро стал известным на локальном рынке из–за мировой популярности?

— Нет, по другим причинам. Когда мы только пришли в Россию, некоторые знали TOUS. Но совсем немногие. О нас были наслышаны лишь те потребители, которые имели возможность путешествовать по Европе, Латинской Америке и Соединенным Штатам: на этих территориях бренд наиболее активен. Фактически мы пришли на рынок, который нас не ждал: попросту не был знаком с ювелирным домом. Поэтому мы сами делали наш бренд узнаваемым. Приходилось подстраиваться, вносить коррективы, изучать вкусы и потребности русских женщин.

И чем россиянки отличаются от европеек?

— У каждого рынка, в том числе и ювелирного, есть своя специфика. И от территории она зависит напрямую. В южных странах, например, здорово продаются самые разные ожерелья. А наши женщины шею почти никогда не украшают, потому что из–за климата минимум по полгода вынуждены ходить в вязаных свитерах под горло и шарфах. Логично, что колье — не самый продаваемый в России продукт.

На российском рынке лучше продаются изделия с узнаваемым символом бренда — ювелирным медвежонком?

— Медвежонок — это наша икона. Конечно, в разных вариациях изделия с медведями продаются лучше, чем украшения без них. Аудитория и в мире в целом, и в России в частности с готовностью принимает правила своеобразной игры с образом — несерьезной, легкой. Наши покупатели — интеллектуальные, образованные люди, которым не чуждо ироничное отношение к себе и жизни. Поэтому забавные медведи так популярны. Девушки надевают их даже на вечерние мероприятия, пускай и в нетипичном исполнении — с бриллиантами, например. И все же в коллекциях бренда доминируют украшения без нашего символа. Все они представлены в разных ценовых сегментах, что отвечает потребностям многих гостей.

Значит, покупка изделия в сегменте доступной роскоши может быть спонтанной?

— Разумеется, ведь вещи должны быть доступными, чтобы не доминировать над владельцем, не перевешивать его. В особенности если речь идет об украшениях: они скорее создают настроение. Ювелирные изделия покупают не для того, чтобы за ними спрятаться. Поэтому смысл доступной роскоши в том, чтобы у потребителей была возможность собирать целые коллекции украшений. Даже если покупатели делают это импульсивно и эмоционально.

Со времен переходного 2014 года продажи в этом ценовом сегменте растут?

— Безусловно. Но не из–за того, что покупательная способность стала стремительно меняться в лучшую сторону. Так получилось, что в 2014 году TOUS выкупил бизнес у российского партнера, который ранее эксклюзивно представлял бренд в стране. И именно с 2014–го мы пришли к самостоятельным продажам. С этого времени началось вкачивание инвестиций самого дома TOUS, тогда же мы начали использовать ноу–хау в маркетинге и открыли десятки магазинов. Естественно, эффект от всех этих действий становится синергетическим даже в непростые для экономики времена.

В каких городах России бизнес развивается быстрее?

— Оборот за счет большего количества бутиков, разумеется, интенсивнее в Москве. Здесь и покупательная способность выше. Но, как это ни странно, в Петербурге бренд развивается гораздо более значительными темпами, чем в столице, — здесь речь идет о приросте. Все прозаично: вложения дают свои ожидаемые плоды. Мы продолжаем инвестировать в Петербург, в обновление старых магазинов и создание новых. В декабре откроем еще два бутика — отсюда и результат.

Но мы не забываем и о других регионах. Несколько месяцев назад открыли первый магазин TOUS в Казани. Сейчас фиксируем фантастический рост и замечательные продажи. Все потому, что мы уже стали известны и узнаваемы в России и вовремя попали в струю из–за нашей особенности — динамичности. Каждый месяц в бутиках можно увидеть новые коллекции. Хотя традиционно в ювелирном мире обновления происходят весьма дозированно.

После смены владельца "Невского центра" ожидаете изменения продаж в одной из своих петербургских точек?

— Характерный момент: большинство арендаторов в торговых центрах сейчас терпят падение трафика. У нас же он везде только растет. Поэтому мы сами по себе интересны работодателям. Смена собственника того или иного торгового центра на нас не влияет.

Источник: dp.ru