новости отрасли | ИНТЕРВЬЮ

Али Пасторини: «Мы должны изменить торговую модель, согласно которой ювелирные украшения – только для любителей гламура»

19.02.2019

Об основных тенденциях и проблемах ювелирного бизнеса в интервью Rough&Polished рассказала Али Пасторини (Ali Pastorini), совладелица компании Del Lima Jewerly, в недавнем прошлом старший вице-президент Всемирного ювелирного центра (World Jewelry Hub, WJH) в Панама-Сити, а также ныне действующий президент ассоциации Mujeres Brillantes, объединяющей около 1000 женщин, работающих в секторе торговли золотом и алмазами, в основном из Латинской Америки, а также из Турции, Испании, Италии и Германии. Миссия Mujeres Brillantes состоит в том, чтобы помочь женщинам в секторах ювелирной и часовой индустрии консолидировать свой бизнес с целью обмена профессиональными навыками и опытом.

Как вы оцениваете ситуацию на ювелирном рынке в Латинской Америке и США?

После 2015 и 2016 годов, сопровождавшихся многими взлетами и падениями для отрасли в целом, в 2017 году я ощутила оживление во многих странах региона.

В 2018 году рост потребления продолжился. В Бразилии, например, рост рождественских продаж в 2017 году составил около 3-5%, а в этом году он уже достигает 9% и прогноз на 2019 год – еще выше.

Я вижу, что компании в США в этом году увеличивают рождественские продажи и испытывают то же самое ощущение, что потребитель возвращается.

Какие ювелирные изделия производит сегодня Del Lima Jewerly? Украшения из золота, драгоценных камней, изделия с бриллиантами?

Бренд работает с 18-каратным золотом, разнообразными драгоценными камнями из разных регионов таких, как Бразилия, Колумбия, Таиланд и Индия. Наша люкс-коллекция включает также ювелирные изделия из бриллиантов.

Мы еще не вошли на рынок серебряных ювелирных изделий, но такие планы у нас уже есть. Единственная причина, по которой мы еще не сделали этого, состоит в том, что, к счастью, в 2018 году наши продажи ювелирных изделий в золоте выросли больше, чем мы планировали.

Вы производите только ювелирные изделия высокого класса или также ювелирные изделия на каждый день?

Мы производим и то, и другое, потому что каждая страна имеет свою особенность, и наше намерение состоит в том, чтобы охватить наибольшее количество людей и дать им возможность иметь драгоценности от Del Lima.

Нашей самой значимой нишей всегда были роскошные ювелирные изделия, но уже два года как мы создали для молодых потребителей более доступные линии с меньшим содержанием драгоценного металла, и мы наблюдаем, что значительно выросло число тех из них, кто делал покупки время от времени, как правило, один раз в год, а теперь они покупают каждые 4 месяца. Это новая и интересная реальность, которую создал и адаптировал наш бренд.

Ваши ювелирные изделия продаются под вашим собственным брендом? Ваша компания обслуживает только внутренний рынок или вы также экспортируете продукцию?

Мы уже в Европе, Азии и Латинской Америке. Любопытно, что наш бренд был более быстро принят на таких рынках, как Европа и Азия.

Мы никогда не ограничивались и не собираемся ограничиваться только одним рынком, наше намерение всегда заключалось в том, чтобы исследовать новые рынки и привлекать новых потребителей. Эта стратегия более долгосрочная и рискованная, потому что достижение успеха зависит от нескольких факторов, но мы считаем, что у нас есть продукт, который нравится многим женщинам по всему миру и ощущаем свое представительство. Наши драгоценности светлые и непохожие на другие. Легко определить, что драгоценность от Del Lima. На сегодняшнем рынке этого достичь непросто, и я считаю, что мы на верном пути.

Что вы думаете об электронной торговле? Есть ли у вас присутствие на онлайн-платформе?

Безусловно. Мы уже более года практикуем электронную торговлю и отправляем продукцию в разные страны мира. Будучи трудолюбивыми, мы не считаем, что рынок является чем-то традиционно застойным, связанным с прошлым. Поэтому мы устремлены в будущее.

У магазинов и демонстрационных залов всегда будет свое место, но мы должны учитывать, что есть потребители, которые хотят приобретать через интернет, и если не принимать и не адаптироваться к этому, ваши клиенты уйдут к конкуренту. Отстаивание прагматичности сродни саботажу.

Считаете ли вы ювелирные изделия формой инвестиций?

Конечно! И не только считаю, но и воспитываю своих клиентов, чтобы они к этому так и относились. Поэтому они зачастую покупают, относясь к драгоценности не только как к украшению, но и как к инвестиционному инструменту.

Я всегда говорила, что мы должны немного изменить торговую модель, согласно которой покупка ювелирных украшений - только для любителей гламура. Сегодня люди, особенно младшего поколения, хотят знать, какие преимущества дает им обладание драгоценностями. Не стоит недооценивать эту новую категорию потребителей, хотя может показаться, что они не знают, чего хотят. Поверьте мне, они очень хорошо знают, чего хотят, и просто ищут, с каким брендом себя идентифицировать. Сегодня мы в большей степени продаем предназначение, а не просто товар.

Должен ли каждый бренд иметь свою цель? Наделяете ли вы ваших клиентов правильным имиджем?

Если у вас есть, или вы в поиске ответов на эти вопросы, вы определите для себя способ, как легко и быстро достичь потребителя.

Считаете ли вы, что природные и лабораторные алмазные рынки должны существовать отдельно или должен быть единый рынок?

Они должны существовать отдельно. С самого начала ясно, что является естественным, а что синтетическим. Это разные вещи, и потребитель имеет право знать, что он покупает, и последствия этого выбора.

При наличии такого прозрачного разграничения, возможно существование двух рынков, которые не наносят взаимный ущерб. Я считаю, что каждый может найти свой рынок, как и у каждого, есть свои клиенты. То, чего не хватает компаниям, производящим природные алмазы, это инвестирование в маркетинг и рекламу, чтобы научить своих клиентов видеть разницу. Если хорошо выстроить маркетинг, я считаю, что потребитель будет чаще покупать украшения с природными бриллиантами, нежели с синтетическими.  

Mujeres Brillantes, как они себя чувствуют сегодня? Каковы ваши планы на ближайшее будущее?

Я очень оптимистично настроена на продвижение Mubri в 2019 году, 2018 год был годом укрепления некоторых отделений и внесения изменений в деятельность других. У каждого отделения есть свой период становления и самореализации, и мы этого придерживаемся.

Моя недавняя поездка в Индию, хотя и была деловой, главная ее цель заключалась в укреплении связей между Индией и Латинской Америкой. Для меня это была возможность встретиться с женщинами из индийской ювелирной промышленности. Они проявили большой интерес к организации, потому что уже слышали о тех результатах, которых мы достигли за столь короткое время нашего существования.

В 2019 году наша организация планирует много мероприятий. Моя роль как президента будет заключаться в укреплении недавно ставших членами организации отделений, потому что я чувствую, что они все еще нуждаются в моем физическом присутствии для поддержки их развития. Но сегодня я вижу, что, куда бы я ни приезжала, люди, естественно, спрашивают меня о Mubri. Это очень воодушевляет!

Источник: rough-polished.com