события | ВЫСТАВКА

Последнее предостережение ярмаркам: адаптируйтесь или погибнете

03.06.2020

Автор: Карен Рентмистерс (Karen Rentmeesters)

(thediamondloupe.com) - Четыре года назад я написала статью в The Diamond Loupe под названием: «Привет из подземного мира - Baselworld 2016 отвечает (скромным) ожиданиям» (Greetings from Underworld - Baselworld 2016 meets (modest) expectations), название, которое говорит само за себя. В то время, как и многие другие, я была недовольна необходимостью тратить астрономические суммы денег на жилье (из-за отсутствия лучшего слова) на судне, на кофе и бутерброды по цене, которая заставила бы подумать, что они сделаны из золота и бриллиантов, все время наблюдая воочию, как наши Антверпенские алмазные компании, наряду со многими другими, были затолканы в неоправданно дорогие, уродливые кабины в зале, который был по сути запущенным подвалом с плохой сигнализацией и находились через дорогу от великолепных и ослепительных залов BaselWorld.

Для тех, кто истосковался по этому, будущее BaselWorld в настоящее время весьма неопределенно после того, как ряд самых престижных брендов, участвовавших в ярмарке, объявили, что больше не будут участвовать в ней. Похоже, что многие мелкие бренды и экспоненты последовали их примеру, и выставка 2021 года была официально отменена. Нежелание группы MCH, организатора выставки, возместить предоплату за отмененную выставку 2020 года стало пресловутой последней каплей, переполнившей чашу терпения, и это мнение относится не только к BaselWorld.

На протяжении многих лет общение между организаторами и участниками ярмарки было по большей части в командно-приказном порядке, а голос участников оставался в основном неуслышанным. Резкое увеличение сборов из года в год превращало участие в ярмарках в очень дорогое дело. В то же время, сила некогда мощной бизнес-модели ярмарок начала разрушаться под действием множества инновационных сил и вызовов. Глобальный спрос на ювелирные изделия с бриллиантами испытывает серьезное давление в течение нескольких лет, и типичные моменты покупки уже не являются мантрой на взаимосвязанном глобализированном рынке, где можно доставить алмаз в отдаленные уголки мира всего за 48 часов. Как сказал мне один трейдер пару месяцев назад: «В очень успешные времена у меня была одна крупная партия поставок для одного клиента. Сегодня у меня 70 клиентов и 70 небольших партий, чтобы получить такую ​​же сумму». Посещаемость снизилась, и организаторы ярмарки, по-видимому, не смогли или не захотели - или и то, и другое - отвечать на эти вызовы.

В Антверпене, где у нас обычно были длинные листы ожидания, чтобы компании могли попасть в Антверпенские алмазные павильоны на крупных ярмарках бриллиантов и ювелирных изделий, интерес к участию за последние два-три года резко снизился. Когда спрашивают трейдеров, они всегда приводят одну и ту же причину: слишком много вложений для получения небольшого или нулевого возврата на вложения. И это было до того, как разразился глобальный кризис COVID-19.

Эта пандемия не только не позволяет покупателям и поставщикам путешествовать, не говоря уже о том, чтобы собраться на стендах площадью 9 квадратных метров, но и является катализатором двух основных изменений в ведении нашего бизнеса.

Во-первых, алмазная отрасль в большей степени, чем другие отрасли, традиционно является отраслью, в которой важное значение имеют личные отношения, лицом-к-лицу. Покупатели и продавцы хотят видеть и чувствовать камень, а личные отношения между ними способствуют взаимному доверию. В последнее десятилетие цифровые продажи и коммуникационные технологии постепенно проникли в эту бизнес-модель, и глобальные режимы самоизоляции в настоящее время ускорили настоящую цифровую революцию; платформы онлайн-торговли набирают обороты, как и инновационные решения для визуализации камней, цифровые каналы связи и так далее. Никогда раньше так много людей не участвовало в виртуальном мире, и эти новые способы общения и ведения бизнеса, похоже, сохранятся в так называемой «новой нормальности».

Во-вторых, этот беспрецедентный по масштабу кризис вернул единство отрасли, которая с годами становилась все более и более раздробленной. В трудные времена люди склонны откладывать конфликтующие интересы и объединяться, и именно это и происходит в мировой алмазной отрасли в последние два месяца. Если просмотреть отраслевые новости, заголовки понятны: «Трейдеры объединяются на «ведущей в отрасли» цифровой торговой платформе» (Traders are uniting in an “industry-led” digital trading platform), «Молодые диамантеры создают платформу для участников» (Young Diamantaires establish member platform), «Люксовые бренды восстают против организатора торговой выставки» (Luxury brands unite in revolt against trade show organizer), «Торговая организация призывает к запрету импорта» (Trade body calls for import ban). Независимо от того, являются ли эти решения и действия правильными, ясно, что отрасль избавляется от мышления по модели «дилемма заключенных» и осознает, что вместе они гораздо более могущественны, чем одни.

В последние несколько недель и месяцев - впервые за десять лет моей работы в Антверпенском всемирном алмазном центре (Antwerp World Diamond Centre, AWDC) - организаторы ярмарок проявили реальный интерес к диалогу с людьми - или их представителями, - которые были основой их успеха и доходов на протяжении десятилетий. Несомненно, одна из причин такого стремления возобновить общение заключалась в том, чтобы узнать больше об Онлайновой алмазной выставке (Online Diamond Show), которую мы запустили несколько недель назад. Выставка, которая непреднамеренно состоялась на самом пике кризиса COVID-19, была успешной, не обязательно с точки зрения достигнутого объема продаж - торговля почти остановилась, но, кроме того, она продемонстрировала, что в относительно короткие сроки, люди смогли объединиться и создать альтернативный подход к ведению бизнеса. Аналогичным образом, за последние три года AWDC организовал серию антверпенских алмазных мероприятий, трехдневных путешествий с целью установления связей, в которых несколько иностранных потенциальных покупателей были представлены одинаково заинтересованным антверпенским компаниям, используя концепцию, которая объединяет знаменитое алмазное наследие Антверпена с образованием и солидными бизнес-возможностями. Компании, которые соответствуют этим критериям и принимают участие, должны вложить лишь часть того, что они вложили бы в участие в ярмарке, - примерно столько, сколько на ланч в рамках BaselWorld ...

Дело в том, что для организаторов ярмарок нынешний кризис служит последним предостережением, чтобы они, наконец, прислушались к тому, что участники их ярмарки говорят им в течение уже нескольких лет, - переосмыслить свою бизнес-модель, начать новую жизнь и создавать добавленную стоимость для всех заинтересованных сторон: организаторов, посетителей и участников выставки.

И последнее, но не менее важное: общение с нашими трейдерами показало, что большинство из них по-прежнему считают, что возможность встречаться с потенциальными и существующими клиентами лицом к лицу приносит конкретную практическую пользу. Это должно вдохновить организаторов в том смысле, что модель ярмарки не должна умереть. Но, прежде всего, эти возможности должны быть целенаправленными, доступными и выражаться в подходе, адаптированном к «новой нормальности».

Карен Рентмистерс, старший менеджер по связям с общественностью, специализируется на связях с отраслью в Антверпенском всемирном алмазном центре.

Источник: rough-polished.com