новости отрасли | ИНТЕРВЬЮ

Али Пасторини: белый бриллиант - эквивалент белой рубашки для женщины

09.11.2021

О cитуации в ювелирной отрасли в условиях пандемии коронавируса COVID-19 Rough&Polished рассказала Али Пасторини (Ali Pastorini), совладелица компании Del Lima Jewelry и президент ассоциации Mujeres Brillantes («Блестящие женщины»), объединяющей более 1 000 женщин, работающих в секторе торговли золотом и бриллиантами, в основном из Латинской Америки, а также из Турции, Испании, Италии и Германии.

Миссия Mujeres Brillantes (MUBRI) состоит в том, чтобы помочь женщинам в секторах ювелирной и часовой индустрии консолидировать свой бизнес с целью обмена профессиональными навыками и опытом.

Каковы сегодня основные задачи и проблемы для членов MUBRI?

Главная задача для членов ассоциации - таже самая задача, что и для многих ювелиров-отраслевиков, - понять и быстро адаптироваться к новому способу потребления ювелирных изделий после тех бедствий, которые причинила многим людям пандемия коронавирусной инфекции.

Для некоторых членов ассоциации еще одна проблема заключается в том, чтобы быть более эффективными в плане цифровых технологий. При том, что все они понимают, что это необходимо для того, чтобы охватить и удержать своих потребителей. Все же многие испытывают трудности в этих цифровых отношениях, чтобы поддерживать ежедневный интерес к покупке товаров, в дополнение к более быстрому и разумному способу их распространения.

Главная задача, которую должен выполнить каждый член MUBRI, - понять, не поддаваясь влиянию новостей, действительно ли в его стране произошло сокращение потребления. Чтобы понять это, необходимо выйти из своего офиса и изучить поведение клиентов, понять их приоритеты, поскольку в каждой стране разная скорость экономического развития.

Например, в тот момент, когда я отвечаю на ваши вопросы, мы находимся в Дубае на первой международной ювелирной выставке, проводимой GJEPC India. И мероприятие прошло лучше, чем мы ожидали, так как был высокий спрос и много покупок товаров, в основном с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.

Принимая во внимание, что мы привезли розничных и оптовых торговцев из разных регионов Европы и Латинской Америки, на этой ярмарке было большое количество покупок товаров всеми странами, что свидетельствует о настроении каждого и о том, что бизнес идет полным ходом.

Как пандемия повлияла на ювелиров в Латинской Америке?

В Латинской Америке больше всего пострадали небольшие компании и дизайнеры, и им требуется больше времени, чтобы вернуться к получению прибыли. В отличие от крупных компаний, которые пережили пандемию с небольшими потерями и сумели продать и вернуться к прибыли в течение 2021 года.

Компаниям, которые уже работали в цифровом формате до пандемии, таким как Del Lima Jewelry, удалось быстрее привлечь новых клиентов, воспользовавшись пробелом, оставленным компаниями, которые все еще работали только физически или имели низкое цифровое присутствие.

Замечено, что даже компании, которые испытывают трудности с возвращением к прибыли, понимают, что кризисы будут всегда и для бизнеса необходима многофункциональность. Бренд, у которого есть только план «А», - это бренд, который ждут неприятные сюрпризы в будущей кризисной ситуации.

Пандемия научила всех, пусть и с трудом, что бизнес должен постоянно меняться в соответствии с самыми разнообразными требованиями. Небольшая компания или дизайнер, как правило, озабочены краткосрочными стратегиями, в то время как крупные компании понимают, что для того, чтобы выжить, они должны планировать долгосрочную стратегию с учетом взлетов и падений экономики.

Интересно, что компании из стран, в которых не было введено строгой изоляции, таких как Мексика и Бразилия, являются теми компаниями, которые успешнее других смогли преодолеть все трудности, потому что они сохранили свои офисы, даже с меньшим количеством сотрудников.

В то время как страны, которые ввели строгие ограничения, такие как Аргентина и Перу, с трудом расплачиваются со своими кредиторами и в конечном итоге теряют клиентов, которые перешли к компаниям, которые поставляли товары через свои интернет-магазины.

Как быстро ювелирная промышленность оправится от кризиса COVID-19?

Это вопрос, на который трудно дать точный ответ, поскольку каждая компания и каждая страна принимают различные санитарные меры. Возобновив свои поездки, я поняла, что есть компании, которые уже начали продавать в большем масштабе, чем в 2019 году, и компании, которым будет трудно стабилизироваться до 2023 года или около того.

Следует также добавить фактор изменения в поведении потребителей, хотя есть часть тех, кто ищет предметы роскоши и потратит сумму, указанную на витрине, и есть большая часть потребителей, которые оценивают, действительно ли то, что они потратили раньше, стоило того. И они могут изменить свои потребительские привычки. Это новое поведение, безусловно, повлияет на продажи, поэтому маркетинг и реклама, демонстрирующие сочувствие к этому новому моменту, будут иметь важное значение для привлечения новых клиентов.

Я наблюдала, как другие отрасли активизировали свои рекламные стратегии с таким видением, потому что они уже понимают, что этот новый подход к потреблению неизбежен. Вопрос в следующем: что делает ваш бренд, чтобы показать, что он на долгие времена?

Следует помнить, что люди начинают взвешивать, какой товар имеет значение для их жизни, и будут постоянно задаваться вопросом о том, что действительно делает их счастливыми. Именно тогда хорошая реклама вашего товара восстановит связь с ними и завоюет их.

Покупатели должны чувствовать, что ваш бренд соответствует их желаниям. Это ежедневная и изнурительная работа, которую вам придется выполнять со своей командой, но поймите, что COVID-19 сильно меняет то, как вы ведете бизнес, и бесполезно думать, что все будет так же, как в 2019 году, потому что эта эволюция уже произошла. Вопрос в том, будете ли вы настаивать на том, чтобы не видеть этого, или вы уже принимаете соответствующие стратегии.

Каков ваш прогноз относительно будущего цветных бриллиантов с точки зрения спроса по сравнению с белыми бриллиантами?

Это факт, что цветные бриллианты увеличили спрос и продажи. Я наблюдала несколько успешных аукционов с цветными бриллиантами, но я не верю, что в краткосрочной и среднесрочной перспективе они превзойдут поиск и покупку белых бриллиантов, потому что потребитель ювелирных изделий по-прежнему имеет традиционный профиль и, естественно, всегда будет искать ключевые украшения.

Белый бриллиант - эквивалент белой рубашки для женщины, то есть он должен быть у каждой представительницы прекрасной половины человечества. Я не думаю, что это изменится, я думаю, что цветные бриллианты займут место в сердцах покупателей, но не до такой степени, чтобы стать столь же популярными, что и белые бриллианты.

Насколько популярны в настоящее время лабораторные бриллианты?

Последние два года я говорю, что их популярность растет благодаря настойчивому маркетингу и рекламе. То есть производители прислушиваются к пожеланиям клиентов и превращают их в истории, которые связаны с новой реальностью. Мы, представители отрасли, очень хорошо знаем разницу между бриллиантами, выращенными в лабораторных условиях, и природными бриллиантами, но у нас нет терпения и сдержанности, чтобы рассказать нашим потребителям об этой разнице.

Мы думаем, что, поскольку мы особенные, естественно, потребитель должен это знать. Результат этого? Мы по-прежнему ослеплены нашим притворством, что мы особенные, и забываем должным образом общаться с потребителем, в то время как компании, специализирующиеся на выращивании алмазов, похоже, проявляют больше терпения и понимания при инвестировании в кампании, которые охватывают и радуют потребителей.

Выращенные в лаборатории бриллианты в настоящее время популярны не случайно или по счастливой случайности, они популярны просто потому, что их производители понимают, что для того, чтобы завоевать клиента, они должны каждый день посвящать себя бренду и знать, как с ним общаться.

Я ставлю себя на место покупателя. Если бы у меня не было знаний, которыми я обладаю, возможно, я бы тоже купила выращенный в лаборатории бриллиант, потому что в коммуникативном плане это более привлекательно, объективно и жизнерадостно.

Некоторые из моих коллег-отраслевиков могут дать прагматичный ответ. Например, что выращенные в лаборатории бриллианты дешевле и, следовательно, более популярны. Этот ответ по своей сути проще, но это неправильный ответ.

Мой бренд продает изделия только с натуральными бриллиантами, и цены намного выше, чем у брендов с бриллиантами, выращенными в лаборатории, с той разницей, что вместо того, чтобы искать виноватых, мы понимаем эту новую игру и приспосабливаемся.

Вы должны понять одну вещь, что выращенные в лаборатории бриллианты будут по-прежнему пользоваться все большей популярностью, но вопрос в том, что вы сделаете, чтобы сделать ваше изделие из натурального бриллианта более популярным?

В какой степени одобрение Pandora камней, выращенных в лабораторных условиях, обесценивает природные бриллианты?

Pandora поняла, что есть новый рынок для изучения, это не означает отказа от существующего рынка. Это одобрение Pandora выращенного в лаборатории бриллианта вступит в силу только в том случае, если мы позволим этому произойти.

Я думаю, что наша забота должна быть не в одобрении, а в том, чтобы научиться продавать больше для более молодой аудитории. Я думаю, что даже компании, занимающиеся природными бриллиантами, считают, что, поскольку у молодого человека нет денег, чтобы инвестировать и покупать природный бриллиант, маркетинг не должен быть нацелен на него, так как это пустая трата времени.

Но позвольте мне сказать вам одну вещь: «Это не пустая трата времени!». Если вы научите молодого человека и соблазните его/ее приобрести природный бриллиант и сделаете его насущно необходимым, сегодня он/она по экономическим причинам не сможет его приобрести, но ободрение подобного рода послужит ему/ей желанием сделать это как можно раньше.

Молодые люди становятся старше, строят карьеру и начинают желать потреблять эксклюзивные товары. Сосредоточьтесь на своем текущем клиенте, но также подготовьте своих будущих клиентов к покупке именно у вас, когда они будут к этому готовы.

Не начинайте эти отношения только тогда, когда у них будут подходящие экономические условия, потому что их наверняка уже соблазнила другая компания.

Источник: rough-polished.com