Классическая ситуация: заинтересованный клиент около часа выбирает себе украшение, остановился на 1-2 вариантах, но никак не может принять решение: Либо выбрать между ними, еще хочет либо сравнить варианты других магазинов.
Распространенная ошибка консультанта в ЭТОМ случае - полагать, что решение должно быть исключительно за клиентом и он сам должен выбирать ( "если посоветую, потом вернется с претензиями"). Но на самом деле, это просто нежелание взять на себя ответственность за результат. По опыту, вероятность возврата украшения едва ли зависит от рекомендаций продавца. Иногда клиент выбирает сам, вообще без консультанта, но приносит украшения уже на следующий день.
За последние 5 лет мы выделили несколько методов завершения продаж, которые увеличивают вероятность выбора украшения клиентом. Используйте все, и пусть каждый консультант выберет наиболее результативные для себя.
5 методов завершения продаж в ювелирном салоне
Давайте рассмотрим несколько технологий, используя которые, консультант сам будет управлять завершением продажи:
Метод 1: Внимание к потребностям
- Консультант: "Вижу как Вам нравится это кольцо, Вы ведь хотели именно в классическом стиле?"
- Клиент: "Ну да, нравится как раз такие ..."
- Консультант: "И камень здесь - фианит, он ? очень хорошо подходит к Вашим серьгам, Вы ведь к ним подбирали?"
- Клиент: "Да, подходит вроде неплохо ..."
- Консультант: "Скажу честно, Вам действительно очень подходит это кольцо. Мы нашли именно то, что нужно. Тем более с такой приятной скидочкой (или такая новинка). Согласны?
- Клиент: "Да"
- Консультант: "Пройдемте к кассе"
Метод 2: Дисконтная карта
- Консультант: "Вижу как Вы смотрите именно на эти серьги, они и правда Вам подошли. У Вас есть наша дисконтная карта?"
- Клиент: "Да, вот"
- Консультант: "Позвольте ... (берем карту), предлагаю посчитать с максимальной скидкой и не отказывать себе в такой радости ... Пойдемте ..."
- Клиент: "Нет, карты нет"
- Консультант: "Хорошо, что спросила ... Пойдемте сразу оформим, чтобы посчитать с максимальной скидкой, а на следующее украшение у Вас уже и бонусы даже зачислятся".
3 Метод: Выбор без выбора
- Консультант: "Вам правда очень подходит браслет, необычный и дизайнерский, как Вы и хотели. Скажите, Вам удобнее оплатить наличными или картой?"
- Консультант: "Очень интересно смотрится колье, такое нежное ... И к платью Вашему очень подходит. Вам убрать бирку, сразу оденете или упакуем?"
4 Метод: Побуждение
- Консультант: "Вижу Вы уже и сами сделали выбор. Эти серьги отлично Вам подходят. Покупайте, даже не сомневайтесь ... "
- Консультант: "Да, мне тоже больше всего понравились эти серьги, смотрятся очень необычно. Вам нравится? "
- Клиент: "Да, правда, необычные... "
- Консультант: (с улыбкой) "Ну, с этим определенно нужно что-то решать, такие эффектные новинки у нас надолго не задерживаются ... Покупайте, потом еще спасибо скажите".
5 Метод: Упаковать подарок (если выбирают в подарок)
- Консультант: "..!? Одну минуту, сейчас я Вам покажу, как колье будет смотреться в нашем фирменном подарочном футляре (упаковываем, сразу убирая все бирки внутрь) Вот, посмотрите, как эффектно, что скажите?"
- Клиент: "Ну да, вроде ничего так смотрится ... "
- Консультант: "Уверена, Ваша супруга также будет в восторге. Вам удобнее наличными оплатить или картой?"
Выбор и покупка ювелирного украшения - ответственность, в первую очередь ювелирного консультанта, а не клиента!
Если посещают мысли "не могу же я ему навязывать", значит консультант просто искренне не включился в процесс подбора украшения
(с) Артур Салякаев, отрывок из книги "Мастерство розничных продаж ювелирных украшений"
