Независимо от того, только начинаете ли вы заниматься ювелирным делом или занимаетесь изготовлением и продажей ювелирных изделий на протяжении десятилетий, вопрос ценообразования, вероятно, продолжает сбивать вас с толку. Если цена за то или иное украшение слишком высока, то вам будет трудно его продать. Если цена установлена слишком низкая, вы не сможете покрыть свое время и затраты или заплатить себе достаточно за свой талант в качестве искусного ювелира...
К сожалению, не существует одной простой формулы, которую мог бы использовать каждый ювелир, чтобы учесть свои затраты и получить идеальную цену. Ценообразование не только не является точной наукой, но и уникально для каждого ювелира. Чтобы продемонстрировать индивидуальность ценообразования, журнал MJSA взялся протестировать формулы ценообразования ювелиров. Репортер попросил Марту Сили из компании Martha Seely Design в Карлайле, штат Массачусетс, прислать в редакцию изображения и характеристики единственного в своем роде изделия, которое она создала. Затем журнал разослал информацию трем ювелирам, которые согласились участвовать в эксперименте. Как оказалось, не существует единственно правильной цены, для каждого она униикальна.
Итак, подвеска, созданная Мартой Сили:
Размеры
Длина: 63,5 мм
Ширина: 36 мм
Металл
• 24,46 грамма желтого
золота 585 пробы.
Бриллианты
• 2 карата (82 бриллианта;
0,4 карата H-SI1; 0,6 карата F-SI1)
Драгоценные камни
• Один гелиолит весом 3,5 карата
(382 доллара США)
• Четыре огненных опала фантазийной огранки весом от 1,5 до 2 каратов каждый (300 долларов США)
Огранка драгоценных камней
(250 долларов США)
Работа в CAD
(550 долларов США)
Кастинг
($260)
Сборка/отделка
(1390 долларов США)
Закрепка
($475)
ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ рекомендованная розничная цена: 15 575 долларов США.
А теперь ценообразование, представленное участниками эксперимента
1. Лидия Тутунджян из Калифорнии:
Бриллианты
При оценке бриллиантов Тутунджян автоматически добавляет 20% к их стоимости. «Это мера предосторожности против сколов камня и покрытие расходов на почтовые расходы и доставку, в зависимости от того, где мы покупаем камень», — объясняет она.
Драгоценные камни
В отличие от бриллиантов, Tutunjian не добавляет отдельную наценку к стоимости любых цветных драгоценных камней в изделии.
14-каратное золото
Тутунджян рассчитывает цену на металлы с точностью до пеннивейта (это единица массы, равная 1,55517384 грамма). Для этого изделия она рассчитала стоимость металла, исходя из 78 долларов за пеннивейт.
Труд
За исключением платинового литья и некоторых работ по закрепке камня, большая часть работ выполняется собственными силами. Поскольку Тутунджян не могла оценить время, необходимое для изготовления кулона, при расчете цены она использовала первоначальные расходы на отливку, сборку, отделку и закрепку камней.
CAD
При работе над дизайном Тутунджян отмечает, что они обычно делают быстрый набросок детали перед тем, как приступить к проектированию в CAD, и не берут плату за время первоначального наброска. При расчете платы за внутреннюю работу с CAD они учитывают в своей стоимости тип изделия, которое они проектируют, и его сложность. «Если это простое кольцо или что-то в этом роде, мы обычно берем 300 долларов, — говорит она. «Если это сложно, цена будет зависеть от того, сколько часов займет работа с CAD». Тутунджян считает, что стоимость этого кулона в размере 550 долларов является подходящей, учитывая размер изделия и количество оправ. Они не добавляют разметку для работы с CAD.
Подводя итоги
Получив полный список стоимости изделия, Тутунджан складывает все вместе, кроме стоимости работы CAD, и умножает ее на 2,2 (ее наценка). Затем она добавляет плату за CAD, чтобы получить оптовую цену изделия. Если бы она затем продавала подвеску в розницу, она умножила бы оптовую цену на 2,2, чтобы получить розничную цену. Однако она отмечает, что ее формула не высечена на камне, и она будет корректировать ее по мере необходимости. Например, иногда, если стоимость предмета превышает 10 000 долларов, она умножает только на 2,0 вместо 2,2, отмечая, что вносит эти изменения в каждом конкретном случае.
Несмотря на многолетний опыт работы в отрасли, Тутунджян признает, что процесс ценообразования остается постоянным процессом обучения. Однако она больше не связывается с другими дизайнерами, чтобы узнать, как складывается их ценообразование, потому что, в конце концов, «я не знаю, каковы их затраты». Тем не менее, она остается в курсе ценовых тенденций в отрасли, чтобы убедиться, что ее цены остаются приемлемыми. «Когда я иду на выставку, даже если я ничего не покупаю, я проверяю цены на драгоценные камни», — говорит она. «Я хочу знать, каковы текущие цены, поэтому, если мы принимаем заказы, мы знаем, сколько это будет стоить, когда мы пойдем на рынок, чтобы купить камни.
«В ценообразовании задействовано много элементов», — добавляет она. «Моя наценка была 2.1, а потом поднялась до 2.2. Я могла бы поднять ее до 2,3 в зависимости от того, как увеличиваются наши арендные платежи и другие расходы. Вы должны учитывать все это».
Всем, кто только начинает свою карьеру, Тутунджян рекомендует не бояться поднимать эту тему со своими сверстниками. «Всегда полезно общаться и спрашивать у других дизайнеров или отраслевых экспертов информацию о ценах, — говорит она. «Узнайте, как они достигают своей цены». Хотя идеальной цены за изделие никогда не бывает, она говорит, что, узнав, как другие достигают идеальных цен для своего бизнеса, новый дизайнер может определить, как достичь цен, подходящих для их бизнеса.
2.Робин Уэйни из Санта-Фе, Нью-Мексико
Бриллианты
По оценкам Уэйни, для типов бриллиантов, использованных в этом изделии, она будет взимать приблизительно 735 долларов за карат, включая небольшую наценку по сравнению с тем, что она платит своему поставщику бриллиантов.
Камни
Уэйни основывала свою стоимость на первоначальной стоимости гелиолита и опалов.
Золото
При расчете себестоимости золота Уэйни посмотрела на спотовую цену на металл во время ценообразования и определила, что она будет взимать 44,82 доллара за грамм.
CAD
Стоимость этой части скорее всего, совпадет с первоначальной ценой в 550 долларов. Как правило, она предпочитает выполнять больше работы в CAD, что сократит объем работы над серверной частью проекта. «Все, что мы можем сделать до [кастинга], если мы можем сделать это в CAD, мы предпочитаем именно такой способ», — говорит она.
Отливка
За исключением платины, Уэйни делает все отливки самостоятельно. Она считает, что первоначальная плата в размере 260 долларов была бы уместной. «Эта работа довольно большая, и, возможно, ее придется делать из многих частей», — объясняет она.
Сборка/отделка
Поскольку Уэйни предпочитает выполнять как можно больше работы в файле CAD, она считает, что сборка и отделка будут стоить меньше, чем первоначальная стоимость. Основываясь на том, как она подготавливает файл САD, «деталь должна собираться и заканчиваться довольно эффективно», — говорит она.
Закрепка камня
Стоимость закрепки бриллиантов в подвеске Уэйни составила 820 долларов. «Обычно мы берем около 10 долларов за камень за такую оправу», — говорит она.
Подводя итоги
После того, как Уэйни суммирует стоимость материалов и работы, она умножает полученную сумму на 3 (своя наценка). «После того, как я посмотрю на розничную цифру, я могу скорректировать ее в зависимости от того, что, по моему мнению, может поддержать или не поддержать рынок», — говорит она. «Иногда я делаю что-то, что действительно выглядит больше, чем сумма его частей, и эта часть должна быть оценена выше. В качестве альтернативы, в неудачных случаях я слишком много инвестировала в изделие и, основываясь на том, что я думаю о конечном продукте, могу соответствующим образом скорректировать цену».
Она отмечает важность гибкости в ценообразовании, особенно в периоды повсеместного роста затрат. «Все стоит дороже, поэтому мы, естественно, должны смотреть на то, что мы берем».
Партнер Уэйни, Райан Робертс, также подчеркивает, что дизайнеры не должны бояться брать достаточно денег за свою работу. «Если кто-то может потратить 500 долларов на украшение, он может потратить 550 долларов. Вы причиняете себе больше вреда, недооценивая себя. Придерживайтесь своей формулы и не паникуйте по поводу продажи».
3. Эндрю Бугер Миннеаполиса
Бриллианты
Bugher учитывает качество бриллианта при установлении цены. «Я разбил его, потому что было два разных сорта бриллиантов», — объясняет он. В данном случае он установил стоимость 730 долларов за карат для бриллиантов цвета H и цену 850 долларов за карат для камней цвета F. Как и со всеми своими материалами, он умножает общее количество бриллиантов на 2,5.
Драгоценные камни
Используя первоначальную стоимость гелиолита и опалов, Бугер добавил к своей обычной наценке на материалы 2,5.
Золото
«Материалы просты, — говорит Бугер. Для этой подвески я взял стоимость металла и добавил свою наценку 2,5.
CAD
За многие из своих нестандартных изделий Бугер обычно взимает фиксированную плату в размере 1100 долларов, которая включает консультацию с клиентом, до 4 часов работы в CAD и одну модель. Поскольку это произведение более сложное, чем его обычная работа, Бугер решил оценить работу по выбору. По его оценкам, время проектирования CAD займет около 4 часов, и он будет взимать свою обычную ставку в размере 70 долларов в час. Затем он учел свою наценку в размере 2,5 на время.
Модель
Для большинства моделей, которые создает Бугер, он обычно берет за модель около 80 долларов. «Поскольку эта подвеска сложная, я поднял цену», — объясняет он. Он решил взимать 250 долларов из-за времени, которое, как он предполагал, потребуется для размещения опор CAD и позиционирования модели, чтобы она вышла правильной.
Кастинг
Как и при создании более сложной модели, Бугер увеличил свою обычную скорость каста. «За обычное обычное кольцо я могу взять около 100 долларов, — говорит он. «Этому произведению потребуется творческая обработка литников, и, вероятно, его придется отливать отдельными частями».
Сборка/окончание
Поскольку он предполагает, что сборка и окончательная отделка изделия потребуют больше всего времени, он рассчитал ставку за работу в размере 1500 долларов. «Это основано на ощущении сложности произведения», — объясняет он. «Чтобы собрать все это воедино, доделать все закоулки, обработать все… Я начал думать о том, сколько времени займет все это вручную».
Закрепка камней
Бугер сам занимается закрепкой камней, и он решил взимать разные расценки за камни в кулоне. «На закрепление фантазийных камней потребуется больше времени, чем на круглые бриллианты, — объясняет он. «Я должен быть осторожнее с ними, потому что они больше и имеют странную форму». Он основывал свои цифры на том, что брал 10 долларов за бриллиант и 100 долларов за каждый причудливый камень.
Подводя итоги,
Бугер признает, что даже после 25 лет производства ювелирных изделий он все еще корректирует свою ценовую стратегию. «Ценообразование никогда не бывает точной наукой, — говорит он. «Я до сих пор оглядываюсь назад на работы, созданные мной в прошлом месяце, и думаю, что я должен был брать за это больше. Я постоянно их переоцениваю». Хотя он доверяет формуле, которую вырабатывал годами, в конечном счете, по его словам, все сводится к доверию своей интуиции. «Я всегда позволяю себе свободу выдумывать это так или иначе. Бывают случаи, когда, если вы используете стандартную формулу, она просто не имеет смысла для произведения из-за его сложности. Я всегда стараюсь быть справедливым по отношению к своему клиенту, а также по отношению к себе».
Признавая сложность ценообразования, Бугер рекомендует начинающим ювелирам не поддаваться желанию урезать свою работу, чтобы создать клиентскую базу. «Не делайте скидок, не заключайте сделок, потому что вы несправедливы к себе», — говорит он. «Ваше время и то, чему вы научились, ценны, и вы должны получить за это компенсацию. Не недооценивайте себя».
