В этом интервью рассказывает Дэвид Буффар, бывший члена совета директоров Signet 
рассказывает о том, как региональная сеть стала ведущей ювелирной сетью Америки, делится воспоминаниями о таких титанах отрасли, как Нейт Лайт и Терри Берман, и откровенно говорит о том, почему, по его мнению, в отрасли слишком много организаций.
Немного биографии
Я вырос в северном Коннектикуте, был вторым из семи детей и первым в семье, кто поступил в колледж.
В 1981 году я был студентом подготовительного медицинского факультета в колледже в Филадельфии. Чтобы помочь оплатить учебу, я откликнулся на объявление о вакансии продавца в универмаге Gimbels. На самом деле это была работа в арендованном ювелирном отделе Marcus & Company, принадлежащем Kay Jewelers.
В 1986 году генеральный директор Marcus Гарри Брейверман приехал в Филадельфию из Нью-Йорка. Я подошел к нему и, как незрелый болтливый двадцатилетний юноша, поведал о том, что мечтаю работать в Нью-Йорке. Он выслушал меня и сказал три слова, которые изменили мою жизнь: «Будь там завтра».
В конце концов меня повысили до директора по продажам в универмагах, управляя 85 магазинами по всей стране. Именно там я изучил мерчандайзинг и рекламу, работая в Нью-Йорке — моя мечта сбылась.
Немного истории Signet
К 1980-м годам в ювелирной отрасли США все изменилось. Sterling Jewelers была региональной семейной сетью, одной из многих. Джерри Шоу перенял ее у своего отца Генри. После Второй мировой войны он построил отдельно стоящие магазины в небольших городах вдоль региона Великих озер, следуя за ростом населения в автомобильной промышленности. Когда начали появляться торговые центры, Джерри. нужен был кто-то, кто знал, как управлять магазинами в торговых центрах. В 1977 году он пригласил для этого Нейта Лайта.
В начале 1980-х Джерри подумывал об уходе на пенсию. Boston Consulting Group нашла инвестора в лице Джеральда Ратнера [главы Ratner Group в Великобритании]. Нейт и Джеральд видели отрасль так, как никто другой. Они внедряли инновации в продукты и ценообразование и покупали различные семейные сети. Их целью было открыть 1000 магазинов в Соединенных Штатах. К 1990 году они достигли этого, купив Kay Jewelers.
Так я познакомился с Нейтом Лайтом. Нейт не был так хорошо знаком с универмагами, но магазины Marcus & Company были прибыльными. В январе 1994 года Ней пришел в наш офис в Нью-Йорке и сообщил, что я переезжаю в Акрон, штат Огайо. Мы прожили там 30 лет.
Чему вы научились у Нейта?
Очень многому. Стиль управления Нейта предполагал много хождения и разговоров с людьми. Он сказал, что больше всего учишься, слушая поставщиков и персонал, особенно продавцов. Он всегда говорил: «Мы — компания людей, которая продает ювелирные изделия». Нужно было быть человеком, которому не все равно, и нужна была сильная культура, ориентированная на команду.
Он осознал, что рост Sterling сделает его лидером отрасли, и вместе с этим появилась новая ответственность. После премьеры JCK в Лас-Вегасе он и Клайд Дунейер возглавили благотворительный гала-вечер под названием « Вечеринка с целью». Позже это стало организацией Jewelers for Children.
Потом возникла большая проблема с Джеральдом Ратнером...
Джеральд управлял примерно 500 ювелирными магазинами Ratners Jewellers. Но в 1992 году он сделал несколько позорных замечаний [примечание редактора: он назвал ювелирные товары в свих магазинах «дерьмом» ], которые поставили компанию под угрозу. Совету директоров пришлось его уволить. Они решили сменить и название компании, причем такое, которое служило бы знаком качества — Signet (печатка). Они также изменили название магазинов Ratners на H. Samuel, в честь Харриет Сэмюэл, невестки основателя.
Расскажите немного о Терри Бермане
Терри и Нейт были двумя великими людьми. Вы не могли бы желать двух более разных людей и стилей ведения бизнеса, но у обоих было видение и долгосрочное влияние. Нейт был полностью сосредоточен на увеличении количества магазинов и на том, чтобы быть самым большим и лучшим.
Терри был больше сосредоточен на конечном результате. Он использовал свою финансовую хватку, чтобы перевернуть компанию. Он привнес дисциплину и структуру в организацию. В 1995 году он был назначен генеральным директором Sterling. К 1998 году мы впервые достигли $1 млрд дохода.
В какой момент Signet стала крупнейшей ювелирной компанией в отрасли, обойдя Zales?
После всех своих приобретений в 1980-х годах Sterling управляла более чем 20 региональными магазинами, каждый из которых поддерживался местной радиорекламой. В 1992 году Нейт нанял гения по имени Джордж Мюррей, который специализировался на разработке рекламных кампаний для брендированных товаров. Нейт и хотел создать национальный бренд с общенациональной телевизионной рекламой. Это было кощунством в то время. В нашей отрасли локальность всегда значила многое.
Когда Терри пришел, идея создания национального бренда уже была в процессе, но он вывел ее на верхний уровень. После того, как мы доказали жизненность концепции на телевидении, большинство региональных брендов- магазинов были преобразованы в Kay Jewelers.
У нас были и другие преимущества, например, собственный кредитный отдел, которым мы успешно управляли более 30 лет. Наши команды по мерчандайзингу, маркетингу и операциям в магазине были тесно связаны. У нас была спутниковая система, называемая VSAT, которая ежедневно предоставляла отчеты о продажах каждого SKU в режиме реального времени. Это давало нам конкурентное преимущество в плане планирования запасов, задолго до сегодняшнего повсеместного внедрения компьютеризированного управления запасами.
Когда я был старшим закупщиком в Jared, исполнительным вице-президентом был Джо Фридман, который был по сути вторым номером после Нейта. Он научил меня не покупать вещи, а покупать программы. Он научил всех сосредотачиваться на стилях, которые рассказывали историю, с более последовательным и структурированным подходом.
Билл Монтальто-старший, который пришел в Sterling из Coopers & Lybrand, построил информационный центр Sterling и другие ключевые функции. Я называл его «архитектором». К 1989 году он, по сути, превратил бывшую ферму площадью 34 акра в Западном Акроне в наш современный кампус, предвосхищая видение Нейта о том, что мы станем крупнейшим ювелирным ритейлером в Соединенных Штатах.
Большая часть вашей работы в последнее время была связана с социальными проблемами. С чего началось ваше участие в этом?
Терри стал генеральным директором Sterling в 1995 году, а Мэтт Ранчи стал генеральным директором Jewelers of America в том же году. Когда в 1998 году Global Witness придумала фразу «кровавый алмаз», Терри и Мэтт знали, что с этим нужно что-то делать. Они стали силой, продвигающей непрерывное улучшение глобальной цепочки поставок. Именно над этим мы в Signet работали последние 25 лет.
В 2005 году мы сформировали Совет по ответственной ювелирной практике . Сначала в него входило 14 членов-основателей. Сейчас он приближается к 1800 членам и прочно вошел в отрасль как единственная организация по стандартам и сертификации, одобренная ISEAL.
Теперь мы живем в мире соответствия. Иметь этичные деловые практики сегодня — это норма. Я считаю, что каждый розничный торговец должен быть членом RJC.
За короткий промежуток времени отрасль создала Jewelers for Children, World Diamond Council, RJC и Diamonds Do Good. Сегодня я считаю, что отрасль тормозится слишком большим количеством конкурирующих ассоциаций и групп. Это привело к фрагментации, конкуренции за ограниченное финансирование, избыточным ужинам и тем же людям, работающим в разных советах.
Голоса организаций затерялись в отраслевой эхо-камере, в то время как потребители в основном не знают о благе, которое приносит отрасль. Я бы хотел быть частью команды, которая могла бы помочь объединить все некоммерческие организации под одной крышей, которая бы предлагала сильный набор программ для розничных торговцев и поставщиков, а затем рассказывала бы свою историю потребителям. Это может быть спорным, но подумайте о том, какую эффективность это принесет.
