Бороться нужно за сердца и умы потребителей
Джигнеш Мехта (Jignesh Mehta), основатель и управляющий директор компании Divine Solitaires, за 20 лет своей карьеры в бриллиантовой отрасли, занимался разными видами деятельности, включая успешное оперативное управление, управление продуктами и ассортиментом, маркетинг и стратегическое партнерство, а также продажи и распределение
В своем интервью для Rough&Polished Джигнеш, также возглавляющий инициативы компании по маркетингу и брендированию, выражает уверенность в жизнеспособности бриллиантовой отрасли, но отмечает, что компаниям следует сосредоточить свое внимание на предпочтениях и вкусах потребителей, а не только на производстве бриллиантов, оптовых продажах и торговле.
Каких успехов добилась Divine Solitaire за последние несколько лет в переполненной фирмами бриллиантовой отрасли и какие шаги вы предпринимаете для поддержания своей репутации, завоеванной за годы деятельности?
Divine Solitaires является первым брендом солитеров в Индии и начала свой путь в 2006 году.
С самого начала компания поддерживала хорошие темпы роста, выраженные двузначными цифрами. У компании имеется сеть по всей стране, состоящая из 109 ювелиров-партнеров (Partner Jewellers) в 65 городах, включая некоторые крупные сетевые магазины, выступающие в качестве наших официальных ритейлеров. За последние два года темпы роста составили 35 процентов.
Мы были первопроходцами во многих первых начинаниях в сегменте, в котором работает Diamond Solitaires. Эти начинания включают в себя, например, действующий по всей стране Стандартный и прозрачный прейскурант (Standard & Transparent Price List), политику обратного выкупа и обновления (Buy back and Upgrade), схему «Планируй солитер своей мечты» (Plan Your Dream Solitaire), Указатель цен на солитеры (Solitaire Price Index), ежемесячно публикуемый во многих национальных газетах, Сертификат гарантии качества (Quality Guarantee Certificate), состоящий из 123 параметров, и эксклюзивный салон Divine Solitaires («Божественный солитер»).
Эти инициативы хорошо восприняты и с годами укрепили нашу репутацию.
Что особенное предлагает Divine Solitaire по сравнению с другими производителями ювелирных изделий? Почему покупатель должен выбрать Divine Solitaire, чтобы купить себе ювелирное украшение?
Все бриллианты, предлагаемые Divine Solitaire, являются стандартизированными с целью обеспечения того, чтобы наша компания выделялась в лучшую сторону в своем классе, а также и по сертификатам на камни. Все наши бриллианты имеют огранку Hearts and Arrows («Сердца и стрелы»).
Международные лаборатории проводят проверку и оценку бриллиантов по 40 параметрам и выдают сертификат, являющийся аналитическим отчетом. Мы в Divine Solitaires выдаем не просто сертификат, а Сертификат гарантии качества. Абсолютно каждый продаваемый нами бриллиант проходит тщательную проверку по 123 параметрам.
Важно то, что наше ценообразование очень прозрачное, и у нас есть действующий по всей стране Стандартный и прозрачный прейскурант. Мы являемся единственным брендом, выпускающим прейскурант каждый месяц.
Что вы думаете о выращенных в лаборатории бриллиантах? Считаете ли вы их «конкурентами» или «угрозой» для вашего бизнеса?
Мы считаем выращенные в лаборатории бриллианты конкурентами, но не угрозой. В Divine Solitaires мы сосредоточиваем свое внимание на особых аспектах природных бриллиантов и на присущей им привлекательности и свойственных им качествах. Невозможно изготовить природный бриллиант, которому несколько миллиардов лет. Именно поэтому он является редкостью. Синтетические бриллианты не являются редкостью и не имеют непреходящей, вечной ценности, это два разных продукта, и они существуют в разных мирах.
Учитывая случаи «смешивания» синтетических бриллиантов, выращенных в лаборатории, с природными бриллиантами, о чем есть вызывающие беспокойство сообщения, как это сказывается, на ваш взгляд, на доверии потребителей к бриллиантам вообще?
Бороться нужно за сердца и умы потребителей. Исходя из этого, большое значение имеет то, кто создаст более прочную эмоциональную связь со своим продуктом. Природные бриллианты имеют большое изначальное преимущество. Они существуют уже долгое время. Мы не считаем, что доверие потребителей страдает каким-то образом из-за создания выращенных в лаборатории бриллиантов.
На самом деле мы твердо уверены, что будущее за брендированными природными бриллиантами!
Хотя в настоящее время лишь некрупные синтетические бриллианты подмешиваются к природным бриллиантам, но если тенденция продолжится, то может пострадать инвестирование в бриллианты, особенно в солитеры. Как вы считаете?
Инвестирование в бриллианты вряд ли может пострадать. Бриллианты встречаются редко. По некоторым оценкам, к 2020 году все алмазные месторождения на рудниках истощатся. Поэтому бриллианты являются дальновидной инвестицией. И сейчас наступило самое лучшее время для их приобретения.
Кроме того, с точки зрения простого человека золото предпочтительнее в качестве инвестиционного средства, так как его легко превратить в денежные средства в случае необходимости. Имеет ли бриллиант хорошую стоимость при перепродаже? Есть ли у вас цены, по которым вы готовы выкупить уже проданные бриллианты?
Бриллианты, особенно солитеры, быстро развиваются как альтернативный класс активов. За последние пять лет инвестиции в бриллианты принесли больше возврата на инвестиции, чем золото, серебро и недвижимость. Несмотря на нынешнее ослабление цен на бриллианты, ожидается, что этот тренд сохранится.
Divine Solitaires предлагает унифицированную политику обратного выкупа и обновления, действующую по всей стране. Заказчик, купивший бриллиант в Мумбаи, может продать или обменять его у нашего ювелира-партнера в любом городе, включая, например, Дели. Самое приятное для владельца солитера заключается в том, что его бриллиант можно продать обратно или обновить по ценам, преобладающим на день сделки, от чего владелец камня может выиграть, если цены выросли.
Цены на бриллианты из-за сложности многих показателей качества и других факторов представляют трудности для неспециалиста. Цены на золото всем известны, поэтому покупатель может предпочесть инвестировать в золото, а не в бриллианты. Каково ваше мнение на этот счет?
Я согласен, что цены на бриллианты не стандартизированы. Золото является сравнительно простым продуктом, основная оценка золота – это количество каратов.
На цену бриллианта влияют 123 параметра, и ее не просто определить. Но мы стандартизировали цены и сделали их прозрачными, опубликовав Стандартный и прозрачный прейскурант, основанный на размере бриллианта и таких характеристиках, как 4С (вес, огранка, цвет и чистота), чтобы у покупателя не было путаницы. Кроме того, мы разработали Указатель цен на солитеры, чтобы у потребителей было представление о ценовых тенденциях и чтобы цены были привлекательны для инвесторов. Кроме того, у бриллианта уже есть стандарт, если он имеет эксклюзивную огранку Hearts and Arrows («Сердца и стрелы»).
Мы являемся единственной компанией, занимающейся бриллиантами-солитерами, которая ежемесячно публикует прейскурант. Мы также разработали уникальное приложение для мобильных телефонов, основанное на передовой технологии, которое облегчает заказчику проверку преобладающих цен простым нажатием кнопки.
Что вы думаете о текущей ситуации в индийской бриллиантовой отрасли? Сообщают, что центры огранки находятся в плачевном состоянии. Как это сказалось на индийских производителях ювелирных изделий с точки зрения источника поставок бриллиантов?
Отрасль борется со слабым спросом на бриллианты на ключевых рынках, включая рынки Соединенных Штатов, стран Ближнего Востока, Китая и т. д.
Отрасль не уделяет большого внимания предпочтениям потребителей и остается по большому счету неорганизованной. Не учитываются опасения потребителей. Поэтому отрасль сталкивается с такими трудными временами. Также не много людей в отрасли действительно способны обеспечить добавленную стоимость конечному потребителю. Люди больше сосредоточиваются на производстве бриллиантов, оптовых продажах, торговле, и в меньшей степени – на понимании потребностей потребителя.
Некоторые вопросы создают препятствия для отрасли, например, ожесточенная конкуренция, крупные кредитные лимиты и слишком большое число поставщиков, продающих по низким ценам, даже иногда в убыток, что является очень нездоровой ситуацией. По вышеуказанным причинам отрасль сталкивается с такими трудными временами.
Появляются противоречивые сообщения об объемах продажи ювелирных изделий на внутреннем ювелирном рынке во время праздника Дивали в этом году. Каково ваше мнение? Не за горами свадебный сезон, какие результаты вы ожидаете для внутреннего сектора?
В Divine Solitaires отмечался здоровый рост спроса и продаж бриллиантовых ювелирных изделий. Это является результатом не только снижения цены на золото и ожидания роста во время праздничного сезона, а также того, что мы сосредоточиваем свое внимание на удовлетворении потребностей покупателей.
Приближается свадебный сезон, и мы ожидаем роста спроса и объема продаж и одновременно повышения осведомленности покупателей об инвестиционных возможностях.
Аруна Гаитонде, шеф-редактор Азиатского бюро Rough&Polished
