В эпоху, когда кажется, что весь ассортимент мира доступен в пару кликов, а времени на что-то кроме оперативных задач нет, поездка на отраслевую выставку выглядит для многих лишней тратой времени и денег. Однако, цифровые фильтры, алгоритмы и привычные схемы работы создают «информационные шоры»: ассортимент не меняется годами, продажи падают, а свежих идей нет. Выход из этого круга требует сознательной «перезагрузки» — и лучшим инструментом для нее по-прежнему остаются профессиональные выставки. Почему? Об этом мы поговорили с директором компании «ЯСПИС» Ольгой Красильниковой.
ЯСПИС, браслет «Васильки», артикул 1915бр
Сегодня многие руководители фирм и оптовики экономят на посещении отраслевых выставок, считая их лишним мероприятием. Вы с этим согласны?
— Нет, это стратегическая ошибка. Выставка — это не трата, а инвестиция в новые идеи и, в конечном счете, в рост. Чтобы уловить суть перемен, нужно увидеть их в концентрированном виде. Выставка за пару дней дает такой объем впечатлений, который в обычной жизни накапливается месяцами. В один момент, получив достаточное количество информации, можно испытать эффект «озарения». Это как «перезагрузка» для профессионального зрения: вы выходите из привычной среды и видите сразу все — новинки, тренды, реакции людей. Особенно это актуально для оптовых компаний, руководители которых, сетуя на падение продаж, зачастую дистанцированы от реального покупателя.
Если рассматривать выставку не как место для немедленных закупок, то в чем тогда ее практическая бизнес-ценность?
— Главная цель — сменить «оптику», вдохновиться. Нужно ехать не с готовым списком «что купить» и с намерением увидеть старых партнеров, с которыми общаешься годами, а с вопросами: «Чего я ещё не видел?», «Что может удивить моих клиентов?». Выставка — это территория для сканирования горизонта: выявления новых имен, наблюдения за трендами в их зародыше, анализа представленных новинок у известных игроков. Важно просто ходить, смотреть, трогать вещи руками, слушать, о чём говорят простые покупатели, какие вопросы задают. Это позволяет вырваться из плена привычных схем и «поймать» зарождающуюся волну. Даже один такой день способен встряхнуть и дать десятки новых идей.
ЯСПИС.Серьги «Серебряный век», артикул 1959с
Какую главную ошибку в работе вы видите у оптовиков и розницы?
— Зашоренность и субъективизм. Часто закупки ведутся исходя из личных эстетических предпочтений или устаревшей формулы «это хорошо продавалось в прошлых сезонах». В итоге покупателю скучно видеть «стабильный» ассортимент, он перестает ходить в магазин. Закупщик приезжает на выставку с закрытым чек-листом, отвергая новое со словами: «Наш клиент этого не купит». Это и есть профессиональная «зашоренность», потому что, помимо удержания постоянных клиентов нужно работать над привлечением новых, а им нужен новый ассортимент. Кроме того, стоит учитывать и то, что покупатель сегодня «купается» в информации, при этом его восприятие стало клиповым, нелинейным, а это означает, что он может неоднократно смотреть на какие-то новинки и не принимать их, но в один момент количество переходит в качество: человек вдруг увидит мимоходом на симпатичной барышне необычное кольцо или экстравагантные серьги, и осознает — ему тоже нужны такие.
Поэтому задача оптовиков сознательно искать разнообразие, пробовать новое. Выставка — идеальное место, чтобы такое разнообразие найти.
У меня перед глазами недавний пример, когда наш постоянный оптовик осознанно перешел от стратегии надежного консервативного ассортимента к стратегии формирования максимально широкого и разнообразного портфеля товаров. Благо нам есть что предложить — у нас более 10 постоянно пополняемых авангардных тематических направлений — от серии про котов до серии «эротики». Результатом стал рост продаж по итогам года. Жаль, такого прорыва пришлось ждать 20 лет, но вы можете сделать это сегодня.
ЯСПИС. Кольцо «Приятели», артикул 1739к
Хорошо, а почему выставка, а не интернет — вот уж где возможность увидеть сразу миллионы вариантов. Разве этого недостаточно?
— В цифровую эпоху ценность тактильного, личностного опыта только возрастает. Маркетплейс — это инструмент с четкими фильтрами. Пользователь, применяя их, невольно сужает поле выбора и лишает себя возможности случайного, но ценного открытия. Выставка же, как и хороший офлайн-магазин, предлагает среду, где происходит реальное взаимодействие с товаром. По нашим наблюдениям, до 70% успешных покупок совершаются, когда клиент, приходя с одним запросом, под влиянием впечатлений и грамотной презентации выбирает нечто иное. Выставка — квинтэссенция таких возможностей: здесь формируется новое информационное поле, рождаются ассоциативные связи, возникает иное восприятие материала, фактуры, цвета. Это невозможно заменить прокруткой картинок на экране.
ЯСПИС. Кольцо «Танцорки», артикул 1725к
Итак, ваш совет — всем на выставку?
— Обязательно находите возможность для регулярной «перезагрузки». Выделите в году время на одну-две ключевые выставки. Идите туда не как закупщик, а как исследователь. Если ваш собственный глаз «замылился» и не горит интересом, как вы сможете зажечь им своего клиента? Ищите не «проверенные модели», а то, чего нет у вас и, возможно, нет у ваших прямых конкурентов. Новые товары — это новые покупатели и новые возможности для роста. Не бойтесь экспериментировать с ассортиментом. Иногда достаточно добавить 10-20% новинок, чтобы оживить весь бизнес.
ЯСПИС. Подвес «Родственничек», артикул 1909п
ЯСПИС. Контактная информация:
