Сегодня день рождения Марии Мазурчик, управленца с большим опытом в ювелирном бизнесе. Поздравляем и желаем новых достижений и побед!
«Любовь к бриллиантам — это у нас семейное»
Владельцы петербургского завода GRANT Мария и Станислав Мазурчик поделились секретами бескомпромиссного качества, рассказали, в чем федеральные сети уступают локальным ювелирным салонам, и признались, что за ужином обсуждают не погоду, а новые технологии производства.
— GRANT — один из лидеров в производстве золотых украшений с бриллиантами. Что помогло завоевать такое положение на рынке?
Станислав: Спасибо, но мы бы сказали иначе: не «завоевали», а «выросли» в этом. Ювелирное дело для нас — семейная история. GRANT основан в 1999 году, и с самого начала мы делали ставку на две вещи: безупречное качество камней и смелый дизайн. Бриллианты — это не просто вложения, это эмоции. И наша задача — превратить их в украшения, которые будут восхищать десятилетиями.
Мария: Да, точно против компромиссов: только природные, натуральные бриллианты, только инновационные технологии. Например, наш запатентованный замок с секретной пружинкой или незаметные застежки — это не просто «фишки», а решения реальных проблем. Женщины ценят, когда красота сочетается с удобством.
Станислав Мазурчик: И с надежностью!
— Как изменился ювелирный рынок за последние годы?
Станислав: Раньше клиенты чаще покупали «на десятилетия» — классические серьги, кольца-солитеры. Сейчас запросы другие: люди ждут от украшений уникальности, возможности менять образ. Наши трансформеры, например коллекция «Банты», отвечают именно этому тренду.
Мария: И еще важный момент — растет спрос на крупные бриллианты в золоте. Современные технологии огранки и дизайна позволяют создавать эффектные сочетания и желтого, и белого, и красного золота и крупных камней. Наши клиенты это оценили. Мы очень внимательно относимся к полировке. Например, внутреннюю часть каста – куда заходит шип бриллианта – мы полируем до зеркального состояния, чтобы свечение камня отражалась, как в «зеркале».
— А что происходит с производством? Стало ли сложнее работать?
Станислав: Сложнее, но интереснее! Раньше можно было повторить успешную модель и продавать ее годами. Сейчас каждый сезон — вызов: клиенты ждут новинок, технологических решений. Например, 3D-моделирование и лазерные технологии позволяют нам создавать более легкие, но прочные конструкции с использованием сопромата, с математическим расчетом архитектуры каждого изделия. Поэтому украшения выглядят массивно, но весят в разы меньше аналогов.
Мария: И мы уделяем огромное внимание деталям. Даже внутренняя сторона шинки колец и замков у нас идеально обработана. Это как раз о том, что роскошь — в комфорте.
— В ваших коллекциях есть и классика, и анималистика, и даже ковбойские мотивы. Как находите баланс?
Мария: (смеется) Это как в семье: кто-то любит эксперименты, кто-то классику. Но философия GRANT — в сочетании новаторства и вневременного дизайна. Возьмите наш «теннисный» браслет: привычная форма, классическая линия, но добавьте к нему съемный бриллиантовый бант — и вот уже новый образ.
Станислав: Главное — не бояться контрастов. Даже в дерзкой коллекции со змеями мы сохранили элегантность. Бриллианты — это всегда про благородство!
— Какие тренды будут определять ювелирный рынок в ближайшие годы?
Мария: Во-первых, персонализация. Да, тренд на кастомизацию добрался и до нашей отрасли. Клиенты хотят участвовать в создании дизайна. Во-вторых, «умные» украшения — те, что подстраиваются под образ. Например, наши трансформеры.
— Что для вас значит «семейное дело» в ювелирном бизнесе?
Станислав: Это когда вместо погоды за завтраком вы обсуждаете бриллианты, а за ужином – новый станок. И никто не ругается, что я «приношу» работу домой (смеется).
Мария: Но если серьезно — мы работаем, чтобы в будущем передать детям не просто бизнес, а ценности. Семья – как бриллиант: тем ценнее, чем дольше вместе. А любовь к бриллиантам — у нас действительно семейная.
— Как вы выстраиваете работу с розничными партнерами в условиях растущей конкуренции с крупнейшими федеральными сетями?
Станислав: Мы не просто поставляем украшения — мы создаем экосистему для роста продаж у наших партнеров. Например, разрабатываем готовые «бриллиантовые витрины» — это подобранный под конкретный салон ассортимент из топа продаж в этом регионе плюс маркетинг-кит: обучающие материалы и инструкции для продавцов, контент для соцсетей, даже готовые посты.
Мы не работаем с большой федеральной тройкой сетей ни напрямую, ни опосредованно. Также мы не создаем конкуренции внутри регионов – не поставляем один и тот же ассортимент разным партнерам, если они работают в одном регионе. Главная причина –сохранение разнообразия и развитие ювелирного рынка.
Мария: Федеральные сети выигрывают масштабом и объемами, но у локальных магазинов и небольших сетей есть свои преимущества — это гибкость в формировании ассортимента и доверие клиентов. Например, в федеральных сетях почти не представлены изделия с крупными бриллиантами – лишь по несколько украшений с камнями до 0,5 карата на всю сеть. А мы специализируемся именно на крупных камнях. И наши партнеры – локальные и региональные ювелирные сети и салоны, благодаря такому ассортименту, имеют преимущество перед федералами, могут отстроиться от конкурентов.
— Какие технологии продаж вы считаете эффективными?
Станислав: Мы сотрудничаем с искусствоведами, чтобы создавать «легенды» для коллекций. Например, подвеска «Ангел» вдохновлена ангелочками-путти с картины Рафаэля «Сикстинская Мадонна». Продавцы, которые используют такие истории в общении с покупателями, отмечают рост конверсии на 20 – 30%.
Могу отметить успешную акцию в партнерской сети «Алмаз» (Иркутск). Комбинация двух механик для продавцов и покупателей дала трехкратный рост продаж.
Для популяризации бренда и обмена аудиториями используем кросс-маркетинговые механики. Мы объединяемся с бизнесом и экспертами, с которыми близки по тематике. В этом году была уже серия таких коллабораций: с федеральной сетью свадебных салонов, с мануфактурой ковров и гобеленов, с модным домом, модельной школой, со стилистами, дизайнерами, моделями. Регулярно приглашаем экспертов из разных сфер в наши информационные проекты в соцсетях. Это позволяет дотянуться до новой аудитории и усилить доверие и лояльность действующих клиентов.
— Как небольшим магазинам конкурировать с крупными сетями по среднему чеку?
Станислав: Продавать не граммы, а эмоции. Например, готовые комплекты «total look» — их средний чек в 1,5 раза выше. Или делать ставку на сложные в исполнении украшения, которые редко встретишь в массмаркете: наши трансформеры «Банты» стали хитом именно в небольших салонах.
Мария: Добавлю про образовательные мероприятия. Обучение технологии продаж, презентация новой коллекции для продавцов или мастер-класс о том, как стилизовать образ, может привлечь новую аудиторию. Мы всегда поддерживаем партнеров: привозим образцы, обеспечиваем контентом.
— В чем главный секрет долгосрочного партнерства с GRANT?
Станислав: В том, что мы не просто производитель, а стратегический партнер. Даем не только украшения, но и инструменты для их продаж. Например, еженедельно рассылаем готовые ролики для соцсетей — это экономит время и повышает вовлеченность.
Мария: И всегда открыты к диалогу. Если у партнера - ювелирной сети или отдельного магазина – есть запрос на эксклюзивный дизайн или нестандартное решение, мы работаем, как одна команда и реализуем, часто превосходя ожидания.
