Гордон Уотсон занимается антиквариатом уже несколько десятилетий, он освоил свое ремесло старомодным способом, создав сеть богатых, жадных клиентов, чьи вкусы он понимал и чьи коллекции — мебели, дизайна, предметов — он знал досконально. Получив первоклассную безделушку — возможно, какую-нибудь винтажную безделушку Cartier, — он сразу же знал пять потенциальных покупателей и мог позвонить самому мотивированному. «Я знал, что жена любит Cartier, и я знаю, что у нее скоро день рождения, поэтому я спрашивал: «Могу ли я отложить его в сторону?»».
Однако в последние годы бизнес Уотсона радикально изменился. Его клиент по умолчанию — это уже человек, кому он передал полный контроль над своей эстетической жизнью. «За последние 10 лет к нам приходили только декораторы интерьеров . Откуда ни возьмись, возникла давка, цунами из этих людей, о которых я слышал, но которые не были в моей орбите», — говорит он.
Уотсон подсчитал, что 20 лет назад девять из десяти покупателей были частными лицами. Это были коллекционеры со страстью, люди с истинным знатоком, которые хотели заниматься этим дома. Сегодня только 10 процентов его бизнеса остаются такими практическими. Подавляющее большинство теперь исходит от этих дизайнеров, которые выступают и арбитрами, и посредниками.
«Это было очень нейтрализующим, но это было здорово для бизнеса. Тем не менее, личный контакт прекратился», — говорит он. «Вы не можете позвонить коллекционеру и сказать: «У меня есть лучшая версия», потому что у вас нет прямого контакта с ним». Эти дизайнеры интерьеров также увидели, что их роли вышли за рамки обычных полномочий, отмечает он. «Они также стали кураторами, поэтому люди покупали у них современное искусство».
Проще говоря, классический класс коллекционеров отступил, и в результате этого брендовые дизайнеры интерьеров стали более влиятельными. Коллекционер умер, да здравствует дизайнер.
«Сейчас мы часто производим предметы, не зная, кто клиент», — говорит Кристофер Шпицмиллер, который создает высококачественные лампы ручной работы и другие керамические изделия в своей нью-йоркской студии. «Честно говоря, я думаю, что это одна из вещей, которая поддерживает во мне свежесть. Мне не нужно ничего делать руками, просто сделать лучший продукт, который я могу».
Патрик Перрен, основатель ярмарки дизайна PAD, которая проводит мероприятия в Лондоне и Париже, говорит, что он наблюдал похожие изменения в составе посетителей с тех пор, как начал работать четыре десятилетия назад. «Когда Мишель Давид-Вайль приходил в галерею, он лучше меня знал, что это за объекты — его выбор в основном состоял из вещей, которые вы бы оставили себе, если бы у вас были деньги», — вспоминает он покойного инвестиционного банкира Lazard Frères. «Ага Хан был одним из трех поколений коллекционеров. Эти люди знали лучше, чем дилеры, и они были действительно увлечены».
Это тот тип коллекционера, о котором он говорит: утонченный и богатый, склонный и способный баловаться бесчисленными дисциплинами. И коллекционирование как отражение личного вкуса; способ выражения, без слов, эклектичной эрудиции — шаблон со времен Лоренцо Медичи. Подумайте о сорокоподобном стяжательстве сэра Джона Соуна с его неуемным любопытством и поразительной оригинальностью или о определяющем эпоху, ломающем правила подходе Пегги Гуггенхайм к искусству, полностью основанном на ее собственном вкусе.
Человек, добившийся всего сам, как шотландско-американский промышленник Эндрю Карнеги, отточил свой профиль, используя свое состояние для приобретения сокровищ естественной истории, таких как кости динозавров; его коллекция укрепила его репутацию человека со вкусом и суждением. Ничто не заставляло так ярко сверкать фиалковые глаза Элизабет Тейлор, как огромный драгоценный камень, который она поглощала с жадностью. Все они были коллекционерами в классическом смысле, собирая свои сокровища посредством сочетания тоски, богатства и инсайдерских знаний.
Что же тогда вызвало этот сдвиг власти, перебросив вкус и расходы от любителей к профессионалам? В процессе, конечно, это превратило торговлю антиквариатом и дизайн в преимущественно B2B-бизнес. И самым большим результатом стало растущее влияние этих дизайнеров.
«Не думайте, что если у вас есть деньги, вы заставите декоратора работать на вас», — предупреждает дилер Уотсон, который сравнивает уговоры с бронированием столика в самом модном ресторане в прайм-тайм. Их важность очевидна в любом журнале об интерьерах, где разворот теперь будет расхваливать имя дизайнера с такой же помпой, как и его якобы знаменитого клиента.
Ежегодные списки, такие как AD100 или A-list Elle Décor, стали библиями бизнеса, и те, кто в них попал, могут превратить этот престиж в большее количество денег. Elle Décor был основан в США 35 лет назад, но начал подсчитывать влиятельные имена только 13 лет назад, говорит Ингрид Абрамович, его исполнительный редактор. В списке 2024 года 101 дизайнер и 33 титана, или легенды.
Абрамович говорит, что многие из самых громких имен не будут рассматривать проект без обязательств по расходам в размере не менее 500 000 долларов на комнату. Поставщики, такие как домашнее подразделение Hermès или светотехническая фирма Urban Electric, теперь тратят деньги на угощения и поездки для дизайнеров. «Иногда я посещаю мероприятия и ужины, которые раньше были только для прессы, но теперь вам повезло, если вас пригласили», — говорит она. «Все дело в самых шикарных, самых модных дизайнерах, чей бизнес они хотят».
Патрик Перрен из PAD говорит, что список VIP-гостей на его ярмарках претерпел аналогичные изменения с первой в 1998 году — 10 процентов составляют редакторы, остальные — дизайнеры интерьеров. «Они теперь рецептурщики , законодатели вкусов». Но он добавляет: «Раньше для людей это было не об инвестициях, а об удовольствии. Сегодня все — деньги и возврат инвестиций».
Современные покупатели отличаются неустойчивой концентрацией внимания, глубокими карманами и прагматичным подходом к приобретению антиквариата, к которому они относятся не только как к классу активов, но и как к эстетическому обязательству (свидетельством тому служит то, как Hermès Birkin стала больше, чем просто сумкой).
Этот акцент на VIP ROI был обусловлен отчасти ростом цен, объясняет Томас Вудхэм-Смит, арт-дилер и директор лондонской Treasure House Fair. Двадцать лет назад украсить комнату антикварной мебелью высшего класса можно было легко, потратив около 500 000 фунтов стерлингов; сейчас то же самое содержимое, вероятно, обойдется в 10 миллионов фунтов стерлингов. «Когда-то вы могли собрать коллекцию, скажем, вышивки или стекла на то, что можно назвать человеческой зарплатой, но теперь стало очень дорого получить лучшее в любой признанной художественной среде», — говорит он.
«Когда людей просят объяснить, почему они покупают, они часто говорят, что это не [зарабатывание] денег — они называют другие причины, например, пытаются сохранить искусство», — говорит Эндрю Диллон, профессор Техасского университета в Остине, особенно интересующийся психологией коллекционирования. «Но люди склонны преувеличивать свое намерение сохранить культуру и преуменьшать финансовую мотивацию».
Скорость и деньги, таким образом, делают более важным, чем когда-либо, опереться на посредника — как и тот факт, что они лучше защищены от ошибок и подделок, что становится все более проблематичным вопросом. В конце концов, гораздо проще подделать скульптуру овцы Лаланна, чем изысканно выполненный objet 18-го века; и взрыв онлайн-продаж также устранил большую часть контроля на рынке. («Вы гораздо больше уверены в чьей-то уверенности», — пожимает плечами Диллон) .
Дизайнер интерьера и торговец антиквариатом из Австралии Тамсин Джонсон говорит, что рост числа дизайнеров-консультантов по интерьеру идет параллельно с ростом числа персональных стилистов, нанятых для решения всех аспектов вашего гардероба. «У всех ведущих дилеров такой смешанный ассортимент, Пьер Жаннере с 18-м веком или ар-нуво; вам нужен больше посредников, которые помогут сориентироваться, покажут, как смешивать все культуры».
«Люди влюбляются, но им неинтересно проводить предысторию», — говорит Вудхэм-Смит. А дизайнеры интерьеров — это те, кто косвенно выиграл от этого, говорит калифорнийский дизайнер интерьеров Дэвид Нетто. «Знание о возвышенном декоративном искусстве когда-то было нормой, если вы надевали галстук и ходили на работу каждый день. Вам не нужно было платить кому-то, чтобы он сказал вам, что покупать», — говорит он, отмечая, что телевизионный магнат CBS Билл Пейли, муж светской львицы Бэйб, был страстным коллекционером антикварной мебели.
Он считает, что образование в области дизайна больше не является приоритетным, даже среди самых богатых. «Декорирование не покупалось и не оплачивалось в той степени, как сейчас, потому что у людей было это образование. Женщина с определенным уровнем достатка знала о мебельных эпохах и о том, что было вульгарным».
У нее также было время, как и склонность, продолжает Нетто. «Раньше богатые люди были ленивыми обитателями досуга — у них было время ходить по магазинам и гулять с вами, а также ездить за покупками в Европу. Большая часть работы декоратора заключалась в обедах и нянчанье». Сравните это с нынешним богатым клиентом: если это пара, говорит он, то, скорее всего, оба будут занимать высокооплачиваемую, требующую много времени работу. «У них нет времени изучать эту ерунду. Они выясняют, каковы их короткие продажи акций, и у них есть более важные вещи, о которых нужно думать, чем о мебели».
Знаточество также оттачивается со временем, а десятилетия участия жизненно важны для изысканного вкуса. Если вы достигли богатства гораздо раньше, особенно не имея или почти не имея свободного времени, чтобы расширить свои познания за пределы, скажем, вашего технологического стартапа, неудивительно, что декоратор, помогающий вам, займет эту нишу.
Николь Холлис руководит фирмой под своим именем с 2002 года в районе залива, где эта категория клиентов особенно распространена. «Они внезапно начинают жить образом жизни, в котором у них нет никакого опыта. Мы направляем их, и вам приходится пройти весь путь с нуля, чтобы начать с основ и показать им, почему».
Конечно, это тонкий баланс, который нужно найти, учитывая, что эти титаны привыкли быть самыми умными в комнате; их эго уязвимы, когда они чувствуют что-то меньшее. Теперь около четверти клиентов просят Холлис действовать гораздо дальше выбора мебели.
«Клиенты просили нас помочь им с подарками или спланировать уникальное путешествие, как консьерж по образу жизни», — говорит она, хотя добавляет, что ее команда в основном выступает в качестве координатора по всем вопросам дизайна, связанным с домом, будь то работа с дизайнером бассейна или помощь в определении лучшего места для системы HVAC. Она также помогает подбирать произведения искусства для стен, рекомендуя и направляя, как создать коллекцию, которая будет отражать их вкус, но в основном полагается на свои связи и репутацию — в конце концов, мир искусства, как известно, придирчив к новичкам.
Возможно, этот сдвиг не является похоронным звоном для ценителей, а изменением того, как им дают советы — не антиквар, стоящий в атмосферном магазине, окруженный сокровищами, а их дизайнер интерьера за бокалом вина в их собственных гостиных.
Эндрю Диллон определенно так считает. «Сообщения о смерти коллекционера могут быть сильно преувеличены. У людей есть врожденный инстинкт коллекционирования, и хотя существует континуум между коллекционером и накопителем, коллекционер может совершенствоваться и отпускать. Они всегда хотят совершенствовать свою коллекцию, а не просто увеличивать ее. Я убежден, что коллекционирование никогда не умрет». Коллекционер умер, да здравствует коллекционер.
