Учитывая все изменения, происходящие в трубопроводе поставки алмазов, крупным алмазодобывающим компаниям следует задуматься о способах продажи своего сырья на рынок в нижней части алмазопровода.
Автор: Яков Алмор (Ya’akov Almor)
В последние несколько недель и месяцев стало очевидно, что алмазная отрасль и торговля никогда не будут прежними. Мы все вступили в новую эпоху, в которой старое бизнес-мышление, методы и структуры будут пересмотрены. В недавно опубликованной статье я назвал прошлое временем до коронавируса, обозначив его как BC (Before Corona), а будущее – временем после коронавируса или AC (After Corona).
Но я ошибся.
Сейчас мы живем в новой общей для всех эре - эре коронавируса. Пандемия коронавируса как разрушитель, как символ разрушения и как переломный момент пришла всерьез и останется надолго в той или иной форме. В будущем всегда, когда мы будем о чем-то думать, что-то развивать, строить и делать, мы будем руководствоваться неопределенностью и изменениями, которые спровоцировала эта разрушительная пандемия.
Назад дороги нет.
Однако крупные производители алмазов, как показывает их поведение на последних циклах продаж, похоже, полагают, что старые способы ведения бизнеса будут продолжать успешно работать на них. Они, очевидно, предполагают, что покупатели из средней части алмазопровода продолжат подчиняться довольно феодальным моделям продаж. Несколько недель назад генеральный директор De Beers Брюс Кливер (Bruce Cleaver) выступил с критикой индийской алмазной отрасли за введение моратория на закупку алмазного сырья минимум на один месяц. Сказать, что «колониальный заскок» Кливера не нашел понимания - это ничего не сказать.
Джошуа Фридман (Joshua Freedman) из службы новостей Rapaport сообщил, что во время своих циклов продаж в июне De Beers и АЛРОСА «сохранили свои цены на докоронавирусном уровне, в то время как другие алмазодобывающие компании, проводящие тендеры в Антверпене, продавали по ценам на 15-25% ниже, чем в феврале». В результате у крупных производителей алмазов были «крайне низкие продажи, потому что покупатели отказывались от высоких цен, предъявляемых алмазодобытчиками, предпочитая более дешевые товары, предлагаемые мелкими поставщиками». Судя по всему, это так, поскольку и у производителей бриллиантов, и у трейдеров уже «скопились большие запасы бриллиантов и алмазов», за которые они заплатили деньги.
С другой стороны, российская служба новостей Rough&Polished (R&P) в середине июня сообщила, что Grib Diamonds, базирующаяся в Антверпене торговая фирма алмазодобывающей компании AGD Diamonds, продала более 350 000 каратов алмазов на сумму свыше $20 млн. При этом Grib Diamonds успешно продала более 90 процентов выставленных на аукцион товаров. Агентство R&P сообщило, что, «используя свою онлайн-систему проведения встреч и введя новые меры для обеспечения безопасности всех участников и сотрудников, Grib Diamonds добилась того, что посетить просмотр продукции в Антверпене смогли более 150 компаний».
И обратите внимание на следующее: «В знак доверия к хорошо известным подборкам предлагаемых на продажу камней некоторые из клиентов Grib Diamonds, которые не смогли присутствовать из-за ограничений на поездки, были даже готовы участвовать в торгах вслепую».
Как же это вышло? Почему Grib Diamonds добивается успеха там, где его не добиваются «большие парни»? Да все дело просто-напросто в системе!
Когда фирма Grib Diamonds утвердилась в Антверпене, она приняла систему продаж алмазов, которая ранее была разработана и внедрена компанией BHP Diamonds. Эта система является «многораундным аукционом с повышающимися ценами. Клиринговая (выигрышная) цена определяется самой высокой битой ставкой. Это означает, что победители платят не цену, которую они предложили, а цену покупателя, сделавшего предыдущую ставку».
«Аукционная система фирмы Grib' Diamonds'была разработана в соответствии с новейшими теориями аукционов и игр. Методология основана на теории аукционов по второй максимальной ставке, разработанной нобелевским лауреатом Уильямом Викри (William' Vickery'). Это дает участнику торгов стимул предлагать истинную стоимость товара, не тревожась по поводу «проклятия победителя». «Проклятие победителя» заключается в том, что победитель в тендере, не располагая полной информацией, старается не слишком переплачивать по сравнению с другими участниками. В результате этого участники торгов «занижают» свои ставки, опасаясь переплатить, и тем самым не точно отражают рыночную стоимость товара».
Наиболее важной особенностью модели аукциона, используемой Grib Diamonds, является то, что она защищает производителей бриллиантов и трейдеров от них самих. Таким образом, она защищает рынок вертикально. Производители алмазов получают цены, отражающие реальную рыночную стоимость. Со своей стороны, производители бриллиантов, которым Grib Diamonds предоставляет все данные и информацию о предыдущих продажах, будут чувствовать себя уверенно, предлагая цену и при этом зная, что, если предложить слишком высокую цену, товар не получишь. На веб-сайте Grib Diamonds предлагается подробное описание ее систем аукциона и сортировки.
Может быть, для крупных производителей алмазов настал момент переосмыслить свои стратегии, методы и структуры продаж и принять систему, которая будет конкурентоспособной, прозрачной и подотчетной. Эта система лучше всего обслуживала бы производителей бриллиантов, тот сегмент рынка, который всегда находится между пресловутым «молотом и наковальней», поскольку у товаров было бы больше шансов оказаться в руках тех, кто будет обращаться с ними наилучшим образом.
Яков Алмор - советник по стратегическим вопросам и специалист по средствам массовой информации в международной индустрии и торговле алмазами и драгоценными камнями.
