Сегодня ювелирная розница переживает непростое время: покупательский поток снизился, количество «денег на украшения и т.д.» уменьшилось, федеральные сети активизируют стратегию «наступления»…
Мы проанализировали динамику продаж у десятка региональных ювелирных сетей и выявили следующее:
Стоит помнить, что поток клиентов не снизился до нуля… Более того, многие клиенты в кризис рассматривают новые предложения, а значит, охотнее начинают сравнивать. Особое внимание сегодня крайне важно уделять работе с существующей клиентской базой и качеству обслуживания клиентов. Именно это усиливают компании, которые увеличивают продажи в кризис или существенно сдерживают падение.
Зарегистрируйте все магазины и всех продавцов на вебинар 16 июня «Мастерство продаж ювелирных украшений. Как продавать в кризис?». Для Вас вход бесплатный!
Регистрация по ссылке: http://jalmanah.ru/events/tekhnologii-prodazh/
Регистрация по ссылке: http://jalmanah.ru/events/tekhnologii-prodazh/
Совет 1: Создавать комфортные условия для клиента на первым минутах.
«А нам говорят, чтобы мы сразу цепляли внимание клиента и не отпускали его»,- часто комментируют ювелирные консультанты. Вы когда-нибудь задумывались, какие продавцы отпугивают нас как клиентов, когда мы только зашли в магазин? Обычно нас как раз напрягает навязчивость, хождение по пятам, слишком быстрые вопросы, отсутствие возможности увидеть ассортимент и цены. Ну, или наоборот, полное игнорирование. В связи с этим, вывод:
Дайте клиенту 30-60 секунд, чтобы он осмотрелся и увидел ассортимент и цены. ВАЖНО! В этот момент необходимо заниматься своими делами, по крайней мере, делать вид, что занимаемся. Например, поправлять украшения или планшетку. Вы удивитесь, но к занятому продавцу клиенты обращаются вдвое чаще!
Не используйте СТОП-фразы для начала диалога с клиентом! Из опыта могу посоветовать Вам 5 фраз, которые снижаютколичество диалогов в 3 раза:
'' Вам помочь?
Будете мерить?
Вам подсказать что-то?''
Вас что-то интересует?
Если будут вопросы, спрашивайте…
Исключите эти фразы! Они есть в каждом ювелирном салоне каждого города! Найдите и исключите! Дальше поговорим о том, с каких фраз начинать диалог.
Совет 2: Начать диалог с клиентом со вступительной фразы, а затем задать вопрос.
Представьте, что Вы стоите перед витриной с украшениями, 4-6 планшеток по 24 украшения. Перед Вами более сотни ювелирных украшений и Вы так или иначе стараетесь «считать» с них информацию. Вы быстро скользите взглядом от украшения к украшению, рассматривая дизайн. У тех моделей, которые Вам приглянулись, останавливаетесь, чтобы посмотреть на стоимость. Другими словами, наш мозг занят вычислительными задачами: нравится/не нравится, подходит/не подходит, доступно/не доступно.
Если в этот самый момент консультант прервет Вас вопросом: «Подбираете себе или в подарок?», «Какое украшение присматриваете сегодня?», то, с очень большой долей вероятности, Вы просто не успеете переключиться и автоматически ответите: «Нет-нет, спасибо, я просто смотрю…». Это абсолютно нормально и объяснимо. Именно поэтому мы рекомендуем начинать диалог с клиентом со вступительной фразы об украшениях, о том, куда смотрит клиент или акциях (в массовом и среднем сегменте), а уже после небольшой паузы (3-4 секунды), задавать вопрос клиенту. Вот несколько примеров:
Пример 1. Украшения ювелирного производителя "Ювелирный альманах" эксклюзивно представлены нашим салоном (пауза). Какие у Вас пожелания к украшению?
Пример 2. Эту витрину наши гости называют "счастливой" (пауза, продолжаем заниматься "делами"). Здесь представлены украшения с уникальной скидкой 20% (пауза). Какое украшение присматриваете: кольцо, серьги?
Пример 3. У этих колец специальное покрытие (пауза, продолжаем заниматься "делами"). Это делает их более практичными и долговечными, именно поэтому сейчас они пользуются особенной популярностью (пауза). Какое золото по цвету предпочитаете: белое, классическое или лимонное?
Пример 4. (мужчине) Многие украшения можно подобрать не только по дизайну, но даже к имени человека (пауза). Присматриваете особенный подарок?
Пример 5. Есть несколько моделей, которые считаются абсолютным хитом в этом сезоне (пауза). Вас сразу познакомить с нашими ювелирными брендами или желаете немного осмотреться?
Пример 6. Очень стильная коллекция (пауза, продолжаем заниматься "делами"). Сегодня в моде именно "название" стиль (пауза). А Вам какой стиль ближе: что-то классическое или дизайнерское?
Совет 3: Использовать в презентации «кризисные крючки»
Чего сегодня больше всего не хотят делать клиенты, чего они опасаются? Если Вы работаете в среднем и массовом сегменте, то Ваши клиенты точно не хотят переплачивать! Поэтому обязательно правильно снимайте данный страх. Несколько инструментов для этого:
Включите в презентацию фразу «У нас не переплачивают…», «Думаю, Вы знаете, что мы работаем напрямую с лучшими российскими производителями. У нас не переплачивают…».
Правильно говорите о цене на ювелирное украшение. Вот ТОР-5 фраз, которые чаще всего используют консультанты, когда говорят о цене (их я не рекомендую употреблять в речи):
Приемлемая цена
Хорошая цена
Демократичная цена
Низкая цена
У нас дешевле
Ну, не цепляет, правда? Добавьте эмоциональную окраску к Вашей цене, тогда ее восприятие изменится, ведь цена – это всегда субъективная оценка ценности украшения! Вот мои любимые:
Уникальная цена. «На эту коллекцию сейчас уникальная цена, всего 14 800 рублей»
Специальная цена. «Кстати, на этой неделе на украшения ювелирного завода «Ювелирный альманах» действует специальная цена, это кольцо будет стоить всего 14 800 рублей.»
Отличная/классная/вкусная цена. «Сейчас на эти серьги отличная/классная/вкусная цена – всего 14 800 рублей, мы сразу всем друзьям рассказали, еще в день начала акции…»
Регистрируйтесь на вебинар 16 июня! Мы по шагам разберем структуру продаж ювелирных украшений! С 10:00 до 12:00 мы проведем открытый online-вебинар на тему «Мастерство продаж ювелирных украшений. Как продавать в кризис?». Для Вас вход бесплатный!
