Производители продукции становятся продавцами. Удастся ли им новая роль и как это отразится на торговой отрасли? Ответы —в новом исследовании E-сommerce-агентства Aero «Производитель — новый ритейлер».
Исследователи говорят, что электронная коммерция позволяет производителям выходить на конечных покупателей напрямую, минуя длинную цепочку дистрибьюторов, реселлеров и независимых розничных продавцов. Производственные компании начинают продавать без посредников не только электронику и одежду, но даже спецтехнику и трубы. Цифровизация продаж может дать бизнесу огромные преимущества: повысить эффективность маркетинга, маржинальность и объем продаж, лучше управлять спросом и предлагать кастомизированные продукты.
еСommerce-агентство Aero и медиа E-pepper.ru провели исследование потенциала электронной коммерции в промышленности. В исследовании «Производитель — новый ритейлер» участвовали более 50 экспертов из крупнейших российских и международных производственных компаний из 10 отраслей. Среди участников исследования: Nestle, Panasonic, Reckitt Benckiser, Perfetti van Melle, Epson, Объединенная металлургическая компания, Splat, Московский ювелирный завод, Kramp, кондитерская фабрика «Победа» и многие другие.
«Технологии позволяют не только «дотянуться» до конечного покупателя, но и услышать его, чтобы персонализировать предложение. Однако многие производители ведут «игру от обороны», следуя за конкурентами. Мало кто четко понимает цель прямых продаж и имеет стратегию ее достижения. Между тем выход на потребителя, понимание новой целевой аудитории и ее потребностей помогают ускорить внедрение инноваций в продукт и сервис компании в целом», — отмечает Владимир Синельников, управляющий партнер Aero.
Главные цели D2C-продаж — повышение объема продаж и повышение лояльности покупателей. О достижении этих целей заявили 89% участников исследования с опытом розничных онлайн-продаж более 5 лет. Собирать и анализировать данные о покупательском поведении удается 78% респондентов. Производители используют данные для повышения эффективности маркетинга, в том числе для персонализации товарных предложений.
63% респондентов, развивающих D2C-продажи, используют не только собственный интернет-магазин, но и маркетплейсы. Почти четверть опрошенных концентрируются на продажах в собственном интернет-магазине, еще 13% предпочитают продавать на маркетплейсах. При этом большинство производителей использует для управления онлайн-продажами фулфилмент-партнеров.
У большинства производителей до недавних пор не было опыта продаж своих товаров в розницу, а тем более — продаж в интернете. Чтобы работать с конечным потребителем, компаниям приходится перестраивать многие бизнес-процессы, а некоторые создавать с нуля. 74% респондентов считают этот фактор основным барьером при внедрении D2C-продаж. Больше половины респондентов отмечают сложность настраивания ИТ-системы под новые бизнес-процессы. Со сложностями построения логистических процессов столкнулись 35% респондентов.
Еще 35% отмечают отсутствие экспертизы в электронной коммерции. При этом именно наличие экспертизы влияет на правильную постановку целей D2C-продаж, эффективность выстраивания бизнес-процессов и достижение результата.
