Может ли семейное предприятие, занимающееся электронной торговлей и начавшее работать менее десяти лет назад, задавать тон в революционных изменениях в сети розничной торговли крупнейшего в мире рынка бриллиантовых ювелирных украшений? Видимо, это и происходит в Соединенных Штатах, где в 2007 году брат и сестра Джош (Josh) и Мара Опперман (Mara Opperman) запустили небольшой проект под названием «I Do, Now I Don’t» («Я согласна, а теперь не согласна»).
Согласно информации на веб-сайте, эта идея пришла Джошу в голову после расстроившейся помолвки, когда он понял, что он сможет вернуть всего одну треть первоначальной стоимости бриллиантового кольца, которое он купил для своей невесты. Вместе со своей сестрой Марой Джош запустил интернет-сервис, чтобы женихи с разбитым сердцем, которые хотят избавиться от дорогого кольца, могли связаться с теми, кто, наоборот, хочет купить кольцо по выгодной цене.
Со временем брат и сестра Опперман поняли, что потенциал такого бизнеса выходит далеко за пределы узкого рынка обручальных колец. Вскоре на виртуальных полках веб-сайта появились ювелирные изделия и часы класса «люкс», и сейчас в любой момент выбор составляет не меньше 1000 уникальных изделий.
На первый взгляд, не понятно, какой может быть добавленная стоимость таких услуг. Бывшие в употреблении ювелирные изделия выглядят как устаревшая шляпа в этом бизнесе. В течение десятилетий, ломбарды и некоторые местные розничные торговцы предлагают скупку обручальных колей у потребителей. И для тех, кто предпочитает продать свои ювелирные украшения по интернету, в Соединенных Штатах есть много вариантов, от Ebay до Craigslist.
Поэтому, есть ли норма прибыли у новых игроков, которые хотят начать заниматься бизнесом в переполненном секторе? Ответ – «Да», принимая во внимание то, что они воспользуются в своих интересах слабыми сторонами этих старых вариантов.
Выгода для обеих сторон
С точки зрения потребителя, проблема продажи бывшего в употреблении бриллиантового кольца заключается в том, что, как известно, он не получит за него хорошую цену. Существует распространенное мнение, что это объясняется тем, что ломбардами управляют безжалостные дельцы, всегда готовые нажиться на несчастье людей. Такая репутация не вполне заслуженная, так как основным объяснением низких цен является то, что бывшие в употреблении ювелирные изделия на самом деле не очень прибыльный бизнес. Ломбарды берут на себя большой риск в торговле бывшими в употреблении ювелирными изделиями. Когда они покупают, у них два варианта: разобрать ювелирное изделие и продать его по частям для повторной переработки или надеяться на то, что появится покупатель, ему понравится изделие и он его купит. Первый вариант не сулит многого с точки зрения торговой наценки, а второй вариант содержит в себе риски, поскольку в ломбардах ограниченное число посетителей и ювелирное украшение может пылиться годами перед тем, как его продадут. По этой причине ритейлеры обычно не могут позволить себе предложить более 25-30% от первоначальной розничной цены, это сумма, которую многие потенциальные продавцы считают возмутительно низкой.
Если нет отчаянной нужды в кредите, то любой человек, желающий избавиться от своего бриллиантового кольца, сначала попытается поискать варианты получше. В настоящее время легче всего – это торговать ювелирными изделиями онлайн, благодаря распространению платформ электронной торговли. В интернете количество посетителей гораздо больше, чем в любом розничном магазине. Это повышает шансы поиска покупателей, и позволяет продавцам запрашивать более высокие цены.
Но хотя интернет является заманчивым вариантом для продавцов, покупатели обычно более осторожны. Онлайновые сервисы «потребитель-потребитель» имеют преимущество в том, что предлагают широкий ассортимент товаров по низким ценам, но они не предлагают особых гарантий. Эта проблема имеет особенно важное значение в ювелирном бизнесе, так как покупателям не разрешают посмотреть на товар перед его покупкой и нет доступа к оригиналу сертификата. Поскольку нет независимого эксперта, выступающего посредником между этими сторонами, покупатели могут полагаться только на добропорядочность продавца. Неудивительно, что такая ситуация привела к ряду мошенничеств в отношении онлайновых покупателей. Ebay и другие сервисы электронной торговли приняли некоторые меры по защите от мошенничества, предназначенные уменьшить проблему, но они эффективны в случаях неприкрытого мошенничества (выдача позолоченного металла за золото или циркония за бриллианты), и они довольно неэффективны в ситуациях, когда качество изделий просто ниже ожидаемого.
Идея, лежащая в основе «I do, Now I don’t», заключается в сочетании легкого доступа на виртуальные рынки с надежностью традиционной розничной торговли. Это обеспечивает то, что покупатели получат доступ к огромному и разнообразному выбору обручальных колец с точки зрения стиля и цены. Продавцы, с другой стороны, будут совершенно уверены, что, поскольку они запрашивают разумные цены, то смогут заключить прибыльные сделки в пределах разумного времени. Но в отличие от своих основных виртуальных конкурентов, компания также предоставляет материально-правовые гарантии: по достижении соглашения между сторонами, обручальное кольцо отправляется геммологу, проходившему подготовку в GIA (Геммологическом институте Америки), который проводит его оценку и выдает сертификат до совершения сделки.
Бывшие в употреблении бриллиантовые кольца: золотая жила
Поняв, что рынок бывших в употреблении бриллиантовых колец (и ювелирных изделий в целом) подвержен операционной неэффективности, и, преодолевая ее, брат и сестра Опперман создали успешную модель для торговли ювелирными изделиями в эпоху интернета. Их рецепт – это сочетание самого лучшего из онлайновой торговли, оценки бриллиантов и депозитария. Это также и прибыльный бизнес: комиссия за услуги составляет до 15% от цены продажи. Тем не менее, с точки зрения продавца это все же более предпочтительно, чем сдавать в ломбард, так как он может легко получить 50-60% от первоначальной розничной цены.
Но самым интересным моментом является то, что они получают доход фактически при нулевом риске. Оценивая драгоценности только после появления потенциального покупателя, компания сводит к минимуму внешние затраты. Кроме того, поскольку компания является только посредником между покупателями и продавцами, то она не вынуждена иметь дело со складскими расходами или проблемами непроданного товара.
Добавив к этим структурным преимуществам выгоду от постоянной и очень эффективной работы по связям с общественностью, не удивительно, что «I Do, Now I Don’t» смогла добиться чрезвычайно положительных результатов. Компания демонстрирует устойчивый, быстрый и значительный рост в последние пять лет, что быстро переводит ее из разряда семейного бизнеса в многомиллионный. Прогнозируемые поступления на 2015 год составляют порядка US$15 млн, что на 300% больше чем в 2014 году. Если такие прогнозы подтвердятся и на следующие несколько лет, то компания скоро сможет стать крупным игроком в ювелирном секторе Соединенных Штатов. Такие поразительные результаты должны заставить ювелирную отрасль серьезно задуматься о таком виде бизнеса и о последствиях для традиционных рынков.
Маттео Бутера, Rough&Polished
