По данным Wall Street Journal, в борьбе за розничных покупателей в США Amazon стремится дать отпор новым игрокам электронной коммерции, таким как Temu.
Когда дело доходит до ежедневного роста активных пользователей, победителем становится Temu. Вот цифры:
Ежедневное изменение активных пользователей Temu: +51,4 миллиона с момента запуска компании в сентябре 2022 года по январь 2024 года, отмечает журнал .
Ежедневное изменение активных пользователей Amazon: -2,6 миллиона или 3,7% от количества DAU в сентябре 2022 года — до 67 миллионов за тот же период, пишет журнал.
Стоит учитывать тот факт, что Amazon и Temu нацелены на разные группы клиентов. Более высококлассные клиенты Amazon готовы платить за услугу Prime в обмен на быструю и надежную доставку.
Напротив, клиенты Temu, которые имеют более низкие доходы и переходят в интернет-магазины из обычных долларовых магазинов, жертвуют качеством, надежностью и быстрой доставкой ради гораздо более низкой цены, согласно сообщению, которое в прошлом месяце публиковал Forbes .
Если Amazon сможет победить на двух полях битвы — удовлетворении потребностей целевых клиентов и сопоставлении возможностей с потребностями клиентов — гигантский интернет-магазин сможет обратить вспять снижение DAU.
Однако, если Temu сможет продвинуться на элитный рынок в США — что компания сделала против Alibaba в Китае — пользовательская база Amazon может продолжать сокращаться.
Представитель Amazon написал по электронной почте: «Мы не наблюдаем снижения использования».
Опросы клиентов Amazon показали «снижение удовлетворенности в таких областях, как качество продукции», в то время как клиенты очень довольны услугами компании по возврату средств за поврежденные или дефектные продукты, сообщает журнал .
Temu — чья материнская компания PDD Holdings превзошла ожидания инвесторов и удвоила рост выручки в четвертом квартале 2023 года, по данным Investor's Business Daily, — получает выгоду от того, что, по словам компании, является ее превосходным ценным предложением для клиентов.
«Потребителей больше всего волнует баланс качества и цены», — заявил недавно генеральный директор Temu Чэнь Лэй. «Признавая эту тенденцию, мы более уверены в нашем ценном предложении, заключающемся в большей экономии и лучшем обслуживании».
Amazon должен определить, завоевывает ли Temu своих основных клиентов или две компании борются за разных целевых клиентов.
Это поднимает такие вопросы, как: если Temu завоевывает расположение высококлассных клиентов Amazon, продолжат ли эти клиенты покупать у Temu и покинут Amazon? Или клиенты один раз купят у Temu и вернутся на Amazon?
Соответствие возможностей потребностям клиентов
Превосходная логистика Amazon и широкий выбор товаров позволяют состоятельным потребителям совершать покупки. В то же время привлекающий внимание потребительский маркетинг Temu и его платформа, соединяющая потребителей с недорогими китайскими производителями, привлекают потребителей, которые очень чувствительны к ценам, и вполне могут заставить их покупать.
Как логистика Amazon завоевывает и сохраняет доверие клиентов
Масштабы Amazon оправдывают большие расходы на логистику.
«Логистика Amazon неприступна», — сказал журналу Джош Ловитц, соучредитель Consumer Intelligence Research Partners . «Чтобы оправдать инфраструктуру Amazon, вам нужен большой объем продаж, поэтому кому-либо потребуется много времени, чтобы конкурировать с Amazon в плане надежного удобства».
Сервис Amazon отличается доверием клиентов, надежной доставкой и простым возвратом. После модернизации своих служб доставки, «чтобы стать еще ближе к клиентам и более эффективно доставлять товары», компания доставила «более четырех миллиардов товаров, [которые] прибыли в тот же или на следующий день в США в 2023 году», отмечает журнал .
Как Temu привлекает клиентов с низким уровнем дохода и продвигается на элитный рынок
Реклама Тему увеличила число потребителей, которых привлекли ее очень низкие цены. Потратив миллиарды долларов на рекламу, компания стала крупнейшим рекламодателем по выручке на Meta Platforms в 2023 году, отмечает журнал .
Низкие цены Temu открыли плацдарм в США, который интернет-торговец мог бы использовать для продвижения на элитный рынок, сокращая число клиентов Amazon.
Эти цены очень низкие. Связи со 100 000 китайскими производителями позволяют Temu предлагать «широкий ассортимент товаров по поразительно низким ценам, например, выдвижную кухонную полку для хранения за 6,58 доллара и купальник за 6,18 доллара с бесплатной доставкой», отметили в Гарвардском университете.
Хотя низкие цены могут быть временными, постоянная интеграция Temu с производителями может позволить интернет-торговцу следовать двухэтапной стратегии, которую он использовал для конкуренции с Alibaba в Китае.
Первым шагом было продавать свою продукцию по низким ценам и проводить активные рекламные акции, чтобы завоевать долю рынка. После завоевания позиции на рынке вторым шагом Temu было получение прибыли за счет «сокращения привлечения клиентов, увеличения комиссий за рекламу от торговцев и перехода в категории с более высокой прибылью», отмечает журнал .
Этот второй шаг сработает в США только в том случае, если Temu сможет заставить клиентов покупать — возможно, за счет продажи более дорогих товаров, таких как «айфоны и бытовая техника», пишет журнал .
Продавцы из США и Европы теперь могут использовать торговую площадку Temu. Сократив расходы на доставку и предложив более дорогие продукты, выход Temu на рынок может отвлечь клиентов от «китайских продавцов Amazon, имеющих запасы в США», отмечает журнал .
Потеряет ли Amazon больше пользователей из-за Temu?
Тему выявил уязвимость в стратегии Amazon, продемонстрировав, что некоторые клиенты будут дольше ждать получения некоторых поставок, если цена достаточно низкая.
Тем временем Amazon не отказался от идеи, что «покупатели ценят быструю доставку и возврат, а также широкий выбор, включающий проверенные бренды», пишет журнал .
Может ли Amazon страдать от заблуждения о невозвратных издержках? Это означало бы, что компания вложила так много средств в создание лучшей в мире системы доставки, что ограничила ее способность представить себе будущее розничной торговли, в котором потребители могли бы не придавать такой же ценности этой услуге.
Если Temu сможет применить стратегию в США, которая помогла компании одержать победу над Alibaba, Amazon, возможно, продолжит терять DAU.
На данный момент инвесторы, похоже, отдают предпочтение Amazon — акции которой в 2024 году выросли примерно на 20%, в то время как акции PDD Holdings, материнской компании Temu, упали на 13%.
Инвесторы возлагают более высокие ожидания на акции PDD Holdings.
По данным MarketWatch , 61 аналитик, работающий над Amazon, установили среднюю 12-месячную целевую цену на уровне около $208, что соответствует потенциалу роста на 15,6% . По данным TipRanks, девять аналитиков, освещающих PDD Holdings, прогнозируют рост цены ее акций на 43%, исходя из 12-месячной целевой цены в $181 за акцию .
